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商道营销

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27年工作经历,18年企业高管及专业营销策划管理历练,能为企业提供:企业诊断及差异化解决方案、品牌策划传播、产品规划推广、活动策划及执行、团队管理培训服务。

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大型主题促销活动操作方法  

2009-07-27 15:08:16|  分类: 促销活动方案策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       一、前期准备工作的执行流程与主要内容

  (一)、执行流程:办事处经理接收到《方案》后,认真学习、理解→在活动前15---30天寻找、联系活动地点,7---15天前确定促销地点并办理相关手续→办事处经理在学习、理解本《方案》的基础上,结合办事处、经销商的实际情况制定《办事处的具体执行方案》→向总部提交活动所需的宣传物品、赠品、产品要货计划→活动前3---7天办事处经理、促销主管根据《办事处的具体执行方案》中安排的活动场次安排所需促销人员→活动前2---3天前办事处经理组织全体员工学习《办事处的具体执行方案》并作好人员分工,明确每个人的工作内容及职责,进行活动专题培训→活动前一天组织活动参与人员进行活动预演,在预演发现、解决问题,并具体安排活动当天的工作→活动前一天联系好运输活动物品的车辆,并做好一切准备工作。

  (二)、活动场地的联系、相关手续的办理

     1、具体时间规定:活动前15---30天开始联系活动场地,办理好场地相关手续。

                  2、活动地点的选择:

                              A、专柜、专营连锁店店所在商场、广场,大学校园

                              B、其它目标消费人群人流量大的商业区场地(非休闲地)。

                3、统筹安排好各促销点的时间、地点、人员分配。

                4、针对经销商的大型活动的组织、安排,一定要“尽早联系、沟通到位、提前准备”。

    (三)、《办事处的具体执行方案》的主要内容:

               1、各活动场次的具体时间、地点、参与人员、负责人。

               2、每场活动的销量任务、具体的奖惩内容。

     3、每场活动所需的宣传品、赠品、产品计划。

               4、每场活动的费用计划。

               5、每场活动前期每项准备工作的具体时间表、责任人。

               6、每场活动当天的执行流程与时间表。

               7、活动现场意外事件(冷场、爆棚、物品补充等)的处理预案。

               8、活动后期延续工作的跟进与总结。

    (四)、促销人员安排的注意事项

               1、人员安排必须在活动前5---7天进行。

               2、人手不够时,一定要让经销商抽调其营业人员参与到活动当中,确保有6---8名促销人员。

               3、活动前2天一定要组织活动参与人员培训。培训责任人:办事处经理、促销主管。培训内容:促销产品的知识、销售技巧、活动内容、人员分工。

    (五)、大型主题促销活动宣传单张的填写与发放注意事项

               1、填写时间,在活动前2---3天,组织相关人员共同填写。

               2、填写的时间、地点,一定要根据每场活动的所需数量,有针对性地填写。避免有的活动点过多、有的活动点过少的现象发生。

               3、活动前期的发放时间:在活动前1---3天为宜。

               4、发放地点:活动所在地商场门口、人流量大的主要街道、购物场所。

               5、发放对象:18---50岁的女性。

    (六)、所用物品的准备注意事项

               1、所用物品申请计划,必须在活动前10天传真总部。

               2、明确分工,由专人负责物品的收发。

               3、由办事处购买、准备的物品,必须指定专人负责购买、准备。

               4、活动前一天晚上,办事处经理、促销主管(队长)要亲自清点所有的物品。

     (七)、老顾客的通知工作的明确规定

               1、让活动所在的老板或店长,在活动前3天左右,通知自己的老顾客相关活动情况。

               2、通知内容:活动的时间、地点、活动内容、新产品的介绍。

               3、通知方式:电话、手机短信息。

 

  二、活动中期的操作、控制

     (一)、活动流程:前一天晚上准备、补充所有的物品→早上8点前参加活动的所有人员到达活动现场→8:00—8:30,活动现场氛围布置阶段→8:30—9:00召开活动例会,重点强调当天活动的注意事项及重点工作、前一天工作的具体总结。做最后的准备工作→9:00---12:00,活动持续阶段→12:00---13:00时,轮流午餐时间→13:00---20:00活动持续阶段→20:00---20:30时,清理活动现场,返回办事处或住宿地→协助经销商清算单日销售、使用物品,补充第二天所需物品。

     (二)、氛围布置

              1、将所有大型促销活动专用道具,按提供的氛围平面图摆放要求布置活动场地氛围。

              2、音响设备的使用:活动期间要不断的播放《黑珍珠之歌》及音乐,播音员要不断地讲解活动的内容,以吸引目标消费人群。

              3、美容师、销售人员要统一穿着工装、披戴授戴。

              4、活动内容告示牌要放置在醒目的地方。

              5、主题活动宣传横幅要悬挂二条以上并且在活动现场醒目的地方。

              6、所有人员必须精神饱满、富有热情。

     (三)、顾客体验与产品讲解

              1、让顾客体验产品的目的,是为了聚集人气,销售产品。

              2、在顾客体验产品的过程中,美容师一定要耐心、全面地讲解产品的功效及带给顾客的好处(利益),并且要对顾客以马上见效的心理暗示。

              3、在介绍产品时,除了介绍顾客正在体验的产品或顾客指定购买的产品外,一定要同时介绍配套使用的产品。

              4、介绍产品时,一定要从高价位产品开始,在一步步介绍低价位产品。

              5、在介绍产品并遭到顾客的拒绝时,一定要自我暗示:在坚持一分钟就是胜利,我一定会成功。想办法提高成交成功率。

              6、美容师、销售人员要有团队精神,某位员工推销受阻时,周围的同事一定要主动上前帮助,共同完成临门一脚。

              7、老员工在充分发挥自身能力的同时,一定要帮助新员工。

              8、重点推荐美白能力导入霜、应季产品、高价位产品。

     (四)、体验服务时间的灵活掌握

              1、活动现场人多时,减少服务时间。

              2、活动现场人少时,适当延长服务时间。    

     (五)、活动现场主题宣传单的派发

               1、在活动现场要安排专职人员发放主题宣传单。

               2、发放:活动现场及附近人流量大的商业街道、路口。

               3、发放方式:专职人员一手举活动内容KT板告示牌,以手发放传单。在活动现场以外的地方发放,要求2个以上的人一起发放,以吸引消费者的目光。

               4、发放目标人群:18---50岁的女性。

      (六)、冷场时的处理方法

               1、及时派发主题活动宣传单。

               2、播音员播报特价产品、情缘礼品等活动内容。

               3、美容师、销售人员主动到现场周围寻找目标人群,并诱导、说服其到现场进行体验护理。

               4、增加对在场顾客服务的时间。

      (七)、赠品\礼品的发放与登记

               1、根据销售小票的金额发放赠品、礼品。

               2、填写《赠品、礼品发放登记表》,并让顾客签字。

               3、赠品、礼品由专人保管、发放。

      (八)、现场产品销售、收款、赠品礼品发放的程序

                美容师、销售人员开票→美容师、销售人员带领顾客到收款员处交款→发货员发货→发放赠品、礼品。

 

三、活动后期延续工作

           1、顾客档案的整理

           2、活动的总结。

           3、销售額、赠品、礼品、宣传品消耗的统计。

           4、影音资料的整理、归档、运用。

           5、对剩余产品的归库管理。

 

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