注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

广东新思维化妆品连锁店2010年市场运营计划  

2010-02-02 14:42:52|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

一、公司优劣势分析

       (一)、优势

               110年管理、盈利模式经验,为公司发展奠定了最为坚实的营运管理基础。

               2、现有的20多家门店,都处于各镇、街道的黄金旺市地段,为今后单店销量的大幅度提升,发挥至关重要的旺铺地段作用。

               3、自办的学校,通过对学员系统、专业的培训,为输送大量市场所需的促销人员、营业员乃至店长提供的人才培训、储备保障。

               4、代理的温碧泉、春纪二个品牌,可以提供较为充足的促销物料,为长期、频繁的促销活动提供了相应的物质保证。

               5、部分优秀、忠诚的市场一线中层干部及店员,为公司长期发展,奠定了较为稳定的人才基础。

               6、通过对高素质的高层管理人才的引进,为公司的稳定、高速发展,加强了运营管理实力,弥补了现有的营运管理短板。

          (二)、劣势

        1、公司内部管理缺乏系统性、科学性。

        2、个别部门管理职能不明确。

        3、人才储备不足,成为公司快速发展的短板之一。

(三)、机会

          1、随着全球金融危机的逐渐缓解,深受其害的广东经济在09年末的基础上进一步好转,消费者的数量及购买力会恢复到07年以前水平。珠三角整体经济的好转,能带动零售业的发展。

        2、在09年整体经济不景气的情况下,公司依然取得了不俗的业绩,今年只要把各种基础工作做好,公司整体的业绩会有较大的上升空间。

        3、行业“大亨”们暂时还没有涉及到三、四级市场,为公司的快速发展留有一定时间和和空间。

(四)、威胁

         1、时不待我,机会不等人;公司如果不能在短时间内,迅速扩大、巩固现有的区域市场领先地位,就会遭到行业“大亨”的挤压,失去先机。

         2、由于开店的门槛较低,更多的“单店杂牌军”会陆续出现,会进一步加剧行业竞争的激烈程度,不同程度地影响公司的发展。

         3、众多品牌专卖店的出现,将抢占更多的区域市场份额,造成直接的威胁。

         4、随着更多B2CC2C新型虚拟网店卖场的出现,将会抢夺传统销售渠道的客户。

     

二、2010年整体营运管理指导思想

1、有意识的加强公司品牌建设,逐步完成VI系统建设,使门店形象规范化、统一化,为今后“品牌营销”打下基础。

2、适当调整产品销售比例结构,加强高利润产品、自有品牌的销售力度,努力实现公司利润最大化。

3、适度拓展新店,使公司门店总数达到一定规模,实现适度规模化扩张营销;

4、围绕“节假日”“周末”黄金促销时段,大力开展各种有效的促销推广活动,实现“以促带销”、大幅提升销量的目的。

5、、很抓基础管理工作,使各项管理工作逐步规范化、制度化;

6、强化“以会员为核心”的服务体系,建立顾客“数据库”,实行数据库精准服务;

7、完善团队组织建设,加强市场人员培训力度及团队合作精神,逐步打造一支特别有战斗力的销售队伍;

8、在现有基础上,进一步完善内部激励机制,树 “样板区域市场”“样板店”“样板个人”,通过“样板工程”达到激励作用,最大程度地发挥员工的积极性、创造性;

 

三、各项营运管理指标

1、   营销团队建设指标

序号

岗位名称

数量(个)

          到位时间

招聘责任部门

 一、总部营销服务团队建设指标

1

销售部经理

1

2月底——3月初

 

 

人力资源部

运营中心

 

2

市场部经理

1

2月底——3月初

 

3

服务部经理(主管)

1

2月底——3月初

 

4

营运助理

1

2月底——3月初

 

5

设计师

1

2月底——3月初

 

6

文案策划

1

2月底——3月初

 

二、区域经理建设、优化调整指标

1

新招区域经理

3-5

3月底、4月、5月各12

人力资源部

销售部经理

 

2

优化调整区域经理

 

3月底  5月初  1-2

 

三、门店店长建设、优化调整指标

1

内部提拔店长

2025

3月底——12月份,结合开店情况,提前15天明确人选,提前7天到位。

 

人力资源部

区域经理

 

2

优化调整店长

510

根据各门店经营情况,采取末位淘汰制进行优化调整。

 

四、专职促销队伍建设

1

促销员

60100

3月初——9月,计划开店情况招聘

人力资源部

销售部经理

 

2

促销组长

610

3月初到位6名,4-9月逐步到位4名。

 

 

2、门店拓展指标(家)

  

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

总计

直营店

 

 

 

2

2

2

2

2

5

5

5

5

30

加盟店

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

32010年销售目标(万元)

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

全年

0809平均

完成额

133.7

80.92

110.84

123.83

139.16

115.64

116.56

117.05

119.38

169.36

204.30

131.85

1562.64

保底目标

135

85

120

160

160

160

160

160

160

220

260

220

2000

冲刺目标

135

85

150

180

200

180

180

200

200

250

280

220

2260

 

  

四、品牌建设战略及执行计划

(一)、品牌建设战略思路

           1、有意识地加强公司品牌建设,逐步完成VI系统建设,并逐渐将现有门店进行更换新的店招,使门店形象规格化、统一化,为树立品牌形象、进行“品牌营销”打下基础。

           2、品牌建设基本内容:

              VI系统

              、门店形象系统

              、产品陈列规范

              ⑷、公司网站修改完善

(二)、具体执行计划  

序号

内容

基本要求

责任人

设计工作起止时间

执行起止时间

 

1

 

VI系统的设计

 

寻找比较知名的设计师设计,内容系统、全面、科学,充分表现品牌基本内涵及连锁店特点。色彩亮丽。

 

外请专业设计师 

 

2月底—

3月中旬

3月中旬后,统一按标准执行

 

 

2

 

 

门店形象系统

充分体现品牌内涵、行业基本元素、连锁卖场特点。整体形象:舒适整洁、布局合理;灯光与色调处理、明快亮丽;有特色;过道线路合理,顾客体验区与展示区布局的合理性。

 

 

外请专业设计师

 

 

2月底—

3月中旬

 

3月中旬后,统一按标准执行

 

 

 

 

3

 

 

 

 

产品陈列规范

科学布局、突出重点、分类准确,简洁、方便顾客自由选货,处理好服务区的功能区隔与产品区的巧妙连接。产品直视无碍、一览无余。

货品的陈列摆放讲究一定的艺术性,避免机械生硬。要适合女性的审美情致,造型奇巧些,装饰生动。

 

 

 

 

营运中心

 

3月中旬—

4月底(VI系统、门店形象系统完成后开始,用一个月左右参考“屈臣氏”完成)

 

 

 

 

5月开始按统一规范,标准执行

 

4

 

公司网站的修改完善

增加主要产品、会员服务、门店写真、促销活动、

美容课堂等模块内容,使公司网站更专业化

 

营运中心

 

4月底前

 

 

五、产品调整战略及执行计划

     (一)、产品调整建设战略思路

                根据“品牌多元化、品种多样化”的产品原则,“成本最小化”“利润最大化”的盈利原则,适当调整产品线及产品销售比例结构,以毛利率15%——40%左右的日化、形象产品,作为集客、争取销售额的基础品类,以毛利率50%以上的代理产品、彩妆、香水赚取利润的品类战略。加强自有品牌产品、高利润产品、应季产品的销售力度,努力实现公司利润最大化。开发自有品牌,有效补充夏季“产品结构”,满足大规模促销需求,实现“差异化营销”、增加利润。

 

 

    (二)、具体执行计划(略) 

 

          

六、门店拓展战略及执行计划

     (一)、门店拓展战略思路

           在“保质、适量”的原则下,适度拓展新店,使公司门店总数达到一定规模,实现适度规模化扩张,为公司实现国内著名日化护肤品连锁企业打下坚实的基础。

           考虑到公司人才储备不足、运营模式没定型、护肤品谈季等因素,将门店拓展的时间重点放在下半年,以保证新店运营的成功率。

     (二)、门店拓展执行计划(家)

  

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

总计

直营店

 

 

 

2

2

2

2

2

5

5

5

5

30

 

七、促销推广战略及执行计划

     (一)、促销推广战略思路

              1、整体思路:

围绕“节假日”“周末”二大黄金促销时段,大力开展各种有效的促销推广活动,实现“以促带销”、大幅提量的目的。;

利用学员人数多、实习时间多的独特优势,在保证二大黄金促销时段能开展大中型主题促销活动前提下,周1 —— 5晚上18:00---22:00点时段,在各区域市场主要广场、社区、大中型工厂操场或门口,举行中小型促销活动,一方面可以频繁拉练促销队伍,一方面可以带动销量、宣传公司品牌的作用。

1 —— 5大跨度淡销时间段,各店铺实行“每周特价”促销方式,每周挑选1-2款产品打特价,统一执行。尽最大可能提升大跨度淡销时间段的销量。

             2、活动形式:

大中型主题促销:“店内外氛围  + 顾客体验 + 优惠促销”。

小型店内促销:各种特价、买赠、抢购等优惠促销。

        3、活动策划要求:内容翻新、形式创新       

 (二)、具体执行计划(略)

 

    

(三)、促销物料策划、设计、制作计划(见附件“促销物料策划、设计、制作计划”)

 

八、管理战略及执行计划

     (一)、管理战略思路

              1、完善公司现有管理制度,使管理制度系统化、科学化。

2、很抓基础管理工作,使各项管理工作逐步规范化、制度化;强化执行力,使各项管理制度得以贯彻、实施。

3、加强公司管理制度的学习培训,努力让公司各级员工“懂制度”“执行制度”。

     (二)、具体执行计划(略)

 

九、服务战略及执行计划

     (一)、服务战略思路

               1 建立、健全“以会员为核心”的服务体系,设立专职服务部门,建立顾客“数据库”,实行数据库精准服务,努力实现“以服务带动销售”的服务目标。

2、强化以洗脸、化妆为特色的差异化服务,并形成公司的核心服务项目、核心竞争力。

3、加强全员服务意识,重点加强对服务部主管、店长、店员关于《会员管理与服务》为主要内容的专题培训、考核。

4、策划《会员手册》,完善会员服务条款,明确会员享受各种服务内容。

     (二)、具体执行计划

序号

内容

要求

责任人(部门)

时间

1

总部设立服务部,强化服务功能

设立专职会员服务部、高素养服务部主管人员及时到位

人力资源部

营运中心

2月底

2

各门店、总部会员数据库的建立、联网

各门店服务器会员模块及后台的建立使用

信息部

2月底

3

服务部对各门店会员汇总、分级整理、

建档,总部会员服务终端与各门店会员范围终端联网,形成行业服务网络。

各门店能及时录入会员,并在第一时间转入总部服务部终端由服务部主管接管服务

店长

服务部主管

3月中旬

4

《会员手册》策划、设计、制作

完善会员服务条款,明确会员享受各种服务内容

营运中心

3月初

5

《会员管理与服务》主题培考核训

会员开发、会员服务、会员管理

  唐昕曦

3月初

6

洗脸、化妆专题操作培训、考核

全面提升洗脸、化妆专项实操技能,使这二项核心服务项目整体水平达到专业级水准

培训学校

3月初

 

十、人才培训战略及执行计划

     (一)、人才招聘培训战略思路

               1、形成以店长为核心培训的体制,强化店长教育:门店的业绩表现和人材培养,取决于店长的经营管理能力和领导能力。

               2、加强门店营业员产品销售技能,大幅提高店员“提高顾客入店率”“提高成交率”“提高每笔交易的客单价”能力,为全面大幅提升单店的销量,奠定技能基础。

               3、加强促销员的活动促销专项技能培训,围绕促销活动的“前期准备”、“中期控制”、“后期总结”进行系统、实用的操作培训。

               4、加强区域经理对门店、促销的管理能力,围绕“店务管理”“人员管理”“业绩提升”“促销管理”等内容,进行系统培训,全面提高区域经理的管理水平。

               5、总部营运中心各部门经理培训:明确各部门的工作内容及工作要求,职责清晰、职能明确。加强各部门经理业务技能。

 

     (二)、具体执行思路

 

序号

培训对象

培训课程

主要内容

培训老师

培训时间

 

 

1

 

 

店长

《影响门店销售的重要因素》

《怎样成为金牌店长》

影响门店销售的17个重要因素、产品品牌管理、商品陈列、人员管理、库存管理、销售业绩提升、促销活动组织实施、会员管理与服务、店铺的卫生管理、竞争对手信息收集、团队学习等

 

 

 

 

3月中旬——5 分批次

新店长不定期

 

2

 

店员

 

《金牌店员是怎样炼成的》

怎样提高顾客入店率、怎样提高成交率、怎样提高每笔交易的客单价、会员服务等

 

 

3月中旬——6 分批次

新店员不定期

 

3

 

促销员

 

《怎样才能做好促销活动》

促销活动的策划、组织、实施、管理(促销活动的“前期准备”、“中期控制”、“后期总结”)

 

 

3月中旬——6 分批次

新店员不定期

 

4

 

区域经理

 

《区域经理必备的素养》

 

门店管理、团队管理、促销管理、会员管理、

表格分析与管理、品牌产品管理

 

 

3月中旬——6 分批次

新店员不定期

5

部门经理

部门岗位职责及工作流程

各部门工作岗位及职责、主要工作要求及流程、各部门协调流程等

 

3月底前

 

 

十一、激励机制战略及执行计划

     (一)、激励机制战略思路

               1、树 “样板区域市场”“样板店”“样板个人”,通过“样板工程”达到激励作用,最大程度地调动员工的积极性、创造性;             

               2、完善并执行公司现有的激励机制。

     (二)、具体执行计划

             1、激励机制

 

序号

激励项目

考核标准

奖励政策

执行时间

 

 

1

 

样板区域市场

连续三个月所辖区域市场各门店任务完成率、销量增长率最高区域经理

1、奖励样板区域市场团队奖:2000元。

2、颁发区域经理“最佳区域经理”奖杯一座。

 

31起执行

 

2

 

金牌店长

(新店不参加)

 

连续三个月任务完成率、销量增长率最高门店店长

1、奖励样板区域市场团队奖:1000元。

2、颁发店长“金牌店长”奖杯一座。

 

31起执行

 

3

 

金牌营业员

(新营业员不参加)

 

连续三个月个人业绩最高、销量增长率最高营业员

1、奖金:500元。

2、颁发店长“金牌营业员”奖杯一座。

 

31起执行

4

金牌促销队

每月促销场次最多,单月销量最高促销队

1、   奖励团队奖金:1000

2、   奖励促销组长奖金:300

 

31起执行

5

金牌促销员

当月参加活动场次最多,个人销售业绩最高促销员

1、   奖金:200

2、   优先提拔为店员、店长

31起执行

 

            2、处罚机制

 

序号

处罚项目

处罚标准

处罚措施

执行时间

1

最需努力区域经理

连续三个月所辖区域市场各门店任务完成率、销量增长率最低区域经理

1、   区域经理个人罚款:500

2、   将区域经理列入“降职”黑名单。

 

31起执行

 

2

 

最需努力店长

 

连续三个月任务完成率、销量增长率最低门店店长

1、   店长个人罚款:500

2、将店长列入“降职”黑名单。

 

31起执行

 

3

 

最需努力营业员

连续三个月个人业绩最低、销量增长率最低10名营业员

1、   罚款每人200

2、   调整到促销队任促销员

 

31起执行

 

  (三)、公司现有的《业绩排名奖》内容不变,照常执行。

  评论这张
 
阅读(32884)| 评论(2)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017