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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)  

2010-03-28 20:12:11|  分类: 市场拓展与经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 一、“价格太高”

               1、事前了解你的谈判对手

               2、开价要高于实价

               3、永远不要接受对方第一次开价或还价

               4、除非交易,否则决不让步

               5、虚设上级领导或公司的规定

               6、声东击西

               7、反悔策略

               8、价格是你唯一考虑的问题吗?

               9、太贵了,是口头禅,是生意人的惯性思维,是消费者的心理障碍

               10、太贵了,是衡量价值的一种方法,价值与价格相符才是价格标准

               11、谈到钱的问题,是你我最兴奋、感兴趣的问题。这最重要的问题留在后面再谈,我们先看适不适合你。

               12、以高衬低(找出更高价格的产品或者西方国家同类产品的价格

               13、请问你为什么觉得太贵(找出他觉得贵的原因)

               14、是的,我们的产品是有些贵,但是你知道有成千上万的人在使用我们产品的原因吗?

               15、奔驰原理(象你这样成功人士才配使用高价格的产品)

               16、好贵。好,才贵。你听说过贱贵的吗(一分钱,一分货)?

               17、大数怕算(把总价格分解)

               18、塑造价值、产品来源

               19、你有没有因为省钱而买了便宜货,回家使用后悔的经历

               20、富兰克林分析法(找出一张白纸,中间划一道线。在纸上方一边写好处,一边写坏处,然后把所有的好坏作比较,让他自己做选择)。

               21、              你觉得什么价格比较合适?(顾客的三种回答:可以成交,不要同意太快;勉强成交价,继续泡、磨;不可成交价,亮出底牌。)

               22、              你说钱重要,还是效果重要?

               23、              产品原料、生产流程来之不易

               24、               你只在乎价钱的高低?

               25、              价格≠成本(看效果,效果不好送给你,你也不要)

               26、              我完全理解你的感觉,很多人第一次看到我们的产品时也觉得贵,但后来发现。。。。。。

 

 二、“现在忙,改日再谈”

             解决方法:正确判断真假,不要轻言放弃→询问对方不忙的时间或者等对方忙完手头的事再谈→约定  时间再谈。在等的期间发短信息问好或表示谢意(歉意)

 

 三、“我现在用的(卖的)这个挺好”

            销售人员:你现在卖(用)的是什么产品?

            顾客:卖(用)A产品

            销售人员:你对这个产品满意吗?

            顾客:非常满意

            销售人员:你卖(用)了多久?

            顾客:XX年了

            销售人员:在卖(用)这个产品之前,你卖(用)什么产品?

            顾客:B产品

            销售人员:你在现在的公司多久了?

            顾客:X年了

            销售人员:当时更换产品你在场吗?

            顾客:在场

            销售人员:换用产品之前你对现在用的产品做了了解吗?

            顾客:当然我们做了了解和研究。

            销售人员:换用之后是否给你或企业带来了很大的方便和利益?

            顾客:是带来了很大的方便和利益。

            销售人员:X年前了解和研究,给你带来了很大的方便和利益,为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢?

            顾客:那我就了解一下吧。

 

 四、“我想比较一下同类产品”

             解决方法:表示理解、支持、赞扬→在不贬低竞品的前提下,用自身产品的“三大优势”与竞品的“三大劣势”作比较→给客户留出思考的时间→以自信的语气肯定自己产品的优势,并坦诚地做出保证。

 

 五、“我没用过(不了解)你的产品”

             解决方法:对客户的慎重表示肯定:“我知道,用了一个不称心的东西,那是令人失望、丧气的事”→试探性地问客户是否有过使用产品不愉快的经历,拉近与客户的距离→了解使客户反感的原因是什么(产品、服务)→表明同情心或气愤情→但我们总不能因为一次失望就放弃使用其它产品→介绍自己的产品。

 

    六、“你们产品的质量有没有保证”

                 解决方法:对客户的慎重表示肯定:“我完全理解你的心情,现在市场上的产品质量的确良莠不齐,假冒伪劣产品也不少”。以此,产生与客户的共鸣→简要地介绍公司的概况,并展示公司相关的证件→公司产品获得美国FDA的认证及相关检测的内容与程序,并展示证件→阐述产品的原装进口特点并展示证件→例举典型案例并要求客户验证→要求客户上网查看公司的网站及求证相关疑虑→介绍产品→无效退款保证(阐述无效退款的具体操作方法。

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