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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地感受到企业营销管理之艰辛的同时,领悟到企业之于消费者,消费者之于市场,市场之于营销,营销之于管理的本质。 独创“维度营销管理系统解决方案”,来自理论与实践的高度融合,集“草根”“地气”“实战”“多视角”“系统”之大成,抛弃一切空虚而繁杂的招式,解决问题化繁为简,招招致胜,帮助企业快速打造核心竞争力。

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销售人员必须克服的不良习惯  

2010-07-17 23:44:33|  分类: 团队建设 |  标签: |举报 |字号 订阅

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成功的推销是良好习惯起作用的结果,你必须熟练掌握,并要学会灵活运用;而失败的推销则是不良习惯带来的后果,你必须加以克服。以下是一些值得更多注意的不良习惯:

  1. 拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的。

  2. 恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式:

  * 对贫穷的恐惧 * 对失去爱的恐惧

  * 对批评的恐惧 * 对衰老的恐惧

  * 对疾病的恐惧 * 对死亡的恐惧

  3. 花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。拜访客户不是面谈,而面谈也并不意味着完成一次销售。许多自认为是推销员的人并不知道这些。

  4. 将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户,他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么,而不是和推销员一起去做。

  5. 花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的,要凭订单说话,其他什么都不管用,一定要记住这一点。

  6. 花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整,安逸的环境会让人失去动力。

  7. 推销时只顾着听别人的不幸遭遇,而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题,不过别让这个话题干扰了你的目标。

  8. 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处,但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。

  9. 将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去,也不会要其他人推销的产品,就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会,将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。

  10. 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事,这要靠你自己去发现。

  11. 害怕竞争、被拒,过于悲观。拜访潜在顾客时,如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”,那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧,发现你的软弱。

  12. 不能预先规划自己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利,可以完成预期的目标;而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。

  13. 拜访客户时不守信、不守时。无论潜在的还是现有的客户,都会厌烦那些总是忘记在约定时间拜访的推销员。如果客户需要产品,说明他们当时就有需求,不能拖延。

14. 拖沓。那些习惯性地开会迟到、和客户见面迟到、上班迟到的推销员很快就会发现自己不得不去找新的客户,甚至需要另谋高就了。

  15. 使用废弃或过时的宣传材料。皱皱巴巴、不整洁和过时的宣传材料常常让人觉得不规范,同时也说明推销员自身对销售产品缺乏兴趣。

  16. 随身不带纸笔。纸笔对推销员的工作效率至关重要。推销大师在能满足他们要求的笔上,从来都不吝投资。他们知道潜在客户会很快厌烦那些推销时总是向自己借纸笔的推销员,尤其是那些借了还忘了还的。

  17. 用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你的手表、转动戒指,或是咬眼镜腿,这样似乎可以帮助你更好地思考,但结果却往往是让客户心烦意乱,最终导致失去生意机会。

  18. 乏味的推销介绍。在做推销介绍时,表现得好像自己都厌烦了这套说辞,像用单调乏味的语调唱出来一样,这只会让你的客户对你和你的推销演说感到厌烦。

  19. 将个人问题与同事和客户联系在一起。你的个人问题对你十分重要,但只是对你而言。每个人都有自己的问题,没人会有兴趣去听你的。

  20. 没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。你的公司制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机,或是读都没读就扔进废纸篓的。这些资料是用来为你提供信息的,你要仔细阅读并熟悉这些信息。

  21. 胡乱停车。客户通常不会去购买那些将车停在自己车位上的推销员的产品。因为胡乱把车停在客户车道上而造成交通不畅的行为,通常会引起客户的愤怒,并失去今后的合作机会。与此相比,多走一个街区的路也就不会显得那么困难。

  22. 做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么,客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪,而且还是糟糕至极的做法。

  23. 下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员,肯定会对其留下不良的印象。在需要时,轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。

  24. 推销材料携带不足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。

  25. 悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。

  每一位销售明星都知道,要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时,你才真正地失败。能在多大程度上说服自己,决定了你能在多大程度上说服你的客户。

  仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足,你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学,只有用心的人才能真正学会。

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