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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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白酒企业区域市场2010年市场运营方案(四)  

2010-07-25 15:04:37|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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五、各品牌运营执行计划

 

   (一)、**酒市场运营执行计划

 

  1、招商、铺市执行计划

产品名称

市场区域

区域经销商

完成时间

团购分销商

完成时间

名烟酒店分销商

  完成时间

餐饮分销商

 完成时间

商超分销商

 完成时间

责任人

 

***

市区

   1

去年合作客户

  15

8月底前

80

6月底前

  20

7月底前

   5

已完成

**

**

   1

去年合作客户

  10

8月底前

25

6月底前

  15

7月底前

   2

  已完成

**

 

**

市区

   1

6月底

  10

8月底前

50

6月底前

  20

7月底前

  4

 已完成

**

**

   1

  6月底

  10

8月底前

25

6月底前

  15

7月底前

  2

7月底前

**

 2、宣传推广执行计划(主要执行责任人:**

宣传推广方式

具体形式

3

 

4

 

5

6

7

8

9

10

11

12

明年

1

明年

2

 

公共关系

会议赞助

 

 

 

6月—明年1月,选择性赞助35场大中型会议用酒

 

文体活动赞助

 

 

 

 

 

赞助12家重点单位系统内文体活动

 

捐赠救助

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

联合促销

4S店活动赞助、

赠酒卡赠送

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

房地产商活动

赞助、赠酒卡

 

 

5月—明年2月份,选择35个大型楼盘进行赞助或赠送酒卡

电信部门深度合

作(积分礼品)

 

 

 

选择移动、联通、电信(三选一)进行深度合作,将迎宾酒作为开户

及积分礼品,并在营业厅进行产品陈列、品牌宣传

商超户外氛围造势

 

 

 

 

 

 

销售旺季周末,在大润华、和安商港(城)

广场进行大型赠饮、品牌宣传活动

餐饮店赠饮

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

婚庆公司深度合作

(团购商模式)

 

 

将北海“伊甸园”等婚庆、庆典公司”纳入团购单位进行深度合作,

并在“国庆”“元旦”举行“婚庆专题活动”

 

 

 

形象宣传

名烟酒店店招、灯

箱片、产品陈列

 

 

选择10家左右的重点店进行店招、灯箱片、产品陈列等

进行品牌产品形象宣传

 

 

重点餐饮点菜处

氛围营造

 

 

选择1020家左右重点餐饮酒店,在点菜处进行横幅、X展架、

KT板写真等形式的氛围营造

电信营业厅产品

展示

 

 

 

在深度合作电信部门营业厅,进行产品陈列、x架品牌宣传

户外广告

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

客情维护

赠酒、接待费、

旅游

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

消费者

促销

餐饮店驻店导购、

饮赠、试饮、婚庆

专题促销

 

 

 

 

 

 

 

与“婚庆”、“庆典”公司合作,在“国

庆”“元旦”举行“婚庆专题活动”

商超户外赠饮买赠

 

 

 

 

 

 

 

在大润华、和安商港(城)广场,配合赠

饮、品牌宣传活动,进行“买赠”促销活动

名烟酒店试饮、

买赠

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

团购开发

品鉴会

 

 

 

     2030家重点单位,举行1015场小型品鉴会

重点单位先饮后款

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

产品目录邮寄

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

转介绍

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

北海图文台“招团

购商+促销”广告

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

订货会

订货会 压仓

 

 

 

 

 

 

 

 

 

订货会

 

 

说明:迎宾酒在**市场经过几年的运作,已进入相对稳定的成熟期,宣传推广的重点在于:终端氛围营造、产品陈列展示、团购、消费者促销几方面。费用严格按公司规定规范使用。

 

       

  3、经销商管理执行计划(主要执行责任人:**

 

主要管理类别

内容概述

具体执行内容

团队建设

协助经销商管理销售团队,切实加强对经销商团队的有效管理。

1、加强对现有经销商业务人员的工作指导

2、每季度对经销商业务人员进行培训12

 

产品价格

 

严格执行公司统一价格体系

1   定期、不定期对销售终端进行价格检查,将价格体系的检查纳入日常最重要管理工作之一。

2   严查、严禁窜货行为。

3   重点加强对商超渠道产品价格管理。

产品陈列

按公司要求,做好终端产品陈列,尤其是重点终端的产品陈列

1   重点加强对商超、名烟酒店终端的产品陈列管理

2   创新性在重点餐饮店包厢,进行产品陈列

 

终端氛围营造

 

积极营造终端氛围,加强卖场POP建设管理

1   将重点名烟酒店店招、室内POP(灯箱片、台卡、X展架)作为氛围营造的重点对象

2   创新性在重点餐饮酒店点菜处,进行横幅、KT板喷画、X展架、产品空盒空瓶陈列等氛围营造

 

 

库存管理

 

协助经销商做好进出货管理

1   及时、准确协助经销商订货、汇款,并协调公司库管处理发货事宜

2   每月按公司要求与经销商对账

 

产品(品牌)宣传

按公司规范要求,做好公司品牌及产品宣传

1   规范广告内容,严格按公司提供的各品牌广告模板宣传公司品牌及产品宣传

2   及时维护,切实维护好公司品牌及产品宣传形象

 

 

促销活动策划组织实施

 

协助经销商策划、组织、实施各种实效、创新性的促销活动

1   将促销活动的管理,作为区域经理(主管)最重要的工作内容之一

2   充分利用经销商对当地公共关系的了解及良好社会关系,收集相关“公关”“热点”“文体活动”信息,并策划实效促销活动,提升销量

 

 

客情维护

 

维护巩固经销商、团购成员的关系,稳固客户及消费者品牌忠诚度

 

1   对核心团购成员,举行“答谢会”。

2   对重点领导进行赠酒。

3   协助经销商建立重点消费者档案,进行“会员制”服务

4   对消费者进行优惠促销

 

 

 

信息收集与反馈

 

 

收集、整理、运用相关信息

1   及时收集竞品相关价格、促销、政策、新品上市等相关信息,并及时提供总部相关部门,为总部决策提供及时、准确的依据

2   及时收集经销商关于产品销量、库存、新引进品牌、价格、对公司或产品意见等信息,并及时反馈给上级领导或相关部门

 

 

 

客户资料收集整理归档

 

 

 

完善客户档案,准确了解区域市场内客户综合实力及经营状况

14月份完成区域市场内,所有名烟酒店的建档、归档、分级工作。

25月份开始对名烟酒店实行分级服务管理,集中资源、责任到人地加强对2030家左右重点名烟酒店的服务管理。

34月份完成“北海市区名烟酒店分布图”“合浦名烟酒店分布图”的绘制工作,并上墙张贴,

 

 

费用管理

 

 

加强费用管理,杜绝费用“利润化”

1   严格按公司“方案制”“预算制”“费用可追溯制”,管理市场费用

2   加强与经销商的沟通,改变经销商将费用“利润化”

的不良惯性思维,要求经销商的费用使用符合公司要求。

3、协助经销商做好“年度费用使用规划方案”,明确费用使用规定及项目

应收账款

应收账款资金的及时回笼

统一实行先款后货

退(换)货处理

及时处理客户退(换)货

及时、准确协助经销商处理退换货事宜

 

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