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27年工作经历,18年企业高管及专业营销策划管理历练,能为企业提供:企业诊断及差异化解决方案、品牌策划传播、产品规划推广、活动策划及执行、团队管理培训服务。

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让你的部属“跑起来”的十大方法  

2010-08-10 08:48:18|  分类: 团队建设 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一般来说,一个业务员对以下四个方面是最为看重的:(1)营销技能和水平的提高;(2)团队的接纳和领导的赏识;(3)获得晋升和培训的机会;(4)胜任工作并能从工作中得到成就感,积累自信心。区域经理对一线人员的激励,除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外,还应根据一线人员的心理需要,重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热情。

1.薪金

有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员,并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源:一为总部派遣,还有一类从当地招聘。刚开始运作时,同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员,使得一段时间里外聘人员积极性很低。后来,区域经理和总部领导协商后,提高了外聘人员的工资和奖金基数,同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准,表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工,很好地激发了外聘员工的工作热情。

2.竞争

在充满压力的竞争的气氛中,有谁会甘居下游呢?

(1)销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线人员实现一个短期的特定目标。某产品7、8两月是淡季,为了在进入旺季前把货塞满渠道,实现淡季不淡的目标,区域经理在总部统一部署下,组织了一次“大战三季度”的活动,其中针对一线人员的促销激励措施规定:完成规定的回款任务,就能得到500元的额外奖金。激励效果很好。

(2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不想看着自己的名字排在最后一名。

(3)设立一些单项奖,如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖(报表、报告、市场资料、合同、协议等等),鼓励员工积极创新。

3.晋升

晋升带来的除了薪金上涨外,更重要的是头衔的改变给其带来的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满足。比如某公司为分公司/办事处销售人员设置了二级业务员→一级业务员→二级业务主管→一级业务主管→二级地区经理→一级地区经理→三级经理→二级经理→一级经理的级别体系,每半年考评一次,达到晋升标准者即可升职。不同的级别代表不同的水平,每提高一个水平,都将承担更多的责任,同时工资标准、奖金系数、各种待遇标准等都会随之提高。

4.表达赏识和认同大多数一线人员希望他们取得的成绩能够得到领导、同事和组织的认同。

(1)当下属取得了一定成绩时,千万不要吝惜自己的表扬,经理要及时告诉他做得很好。笔者第一次单独出去找客户时,谈下了以前业务员没有谈妥的客户,经理称赞笔者进入角色很快,很是让人兴奋了一阵子。

(2)下属取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道,还要尽可能多地让公司其他人知道。有一位区域经理,在三年内他的四名业务员被总部提拔为其他市场的区域经理,这些得到提拔的业务员谈起成功的原因时都提到了一点:他们当年的上司总是极力在总部领导面前宣传他们的业绩,创造各种机会让总部领导关注他们,这就促使他们更加努力工作,力争做得更好。

(3)让下属承担更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更大的权力,比如一些市场促销方案的拟订执行、一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。

(4)当下属的业务遇到困难时,要给予信任和必要的指导帮助。笔者认识的一位区域经理,在刚参加工作时因各种原因被公认为落后分子,其经理也认为他没有培养前途。他被调到另一个片区后,新片区的经理给了他机会,并给予悉心的指导和培训,使他脱胎换骨,一年内获得了提升,三年后成为公司十大优秀区域经理之一。

5.工作扩大化和丰富化

重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务老手感觉到索然无味、没有干劲,给他们改变一下工作内容和形式,可以重新激发他们的工作热情,增强他们对工作的满意度,从而提高工作绩效。

(1)工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更长的工作,避免工作单调给他们带来的厌烦感。

(2)让员工参与到管理工作中来,和他们一起制定工作计划和行动方案,在执行过程中给予其适时、适当的指导,增强他们的责任感和成就感。笔者所在的公司各区域分公司/办事处每月必须定期开例会,主要是总结上月工作、做下月的工作计划。其中,一个很重要的内容是进行目标分解和拟订行动方案:每个人(包括经理)要填一张《月度目标管理考核表》,自己本月的目标任务、达标措施、市场活动安排和控制手段都要仔细写出来,然后经理和大家一起讨论每个人的考核表的内容和可行性,最后形成一致意见。这样的例会、这样的方式,使下属由被动接受任务变为主动寻找达标措施,有效调动了员工的主动性和创造性。

6.公平

员工的工作动机不仅受到绝对报酬的影响,而且受到相对报酬的影响。通过比较,如果他们认为自己对工作的付出和回报相当,就会产生公平感而保持工作努力,否则就会产生不公平感,产生不满。同时,他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较,如果认为同事投入更少产出更多,也会产生不公平感。

区域经理必须为部属创造一个公平的竞争环境。如果你有两个下属分别负责两个片区市场,一个所辖市场较大、竞争激烈,而且处于导入期,另一片区市场已比较成熟,公司产品处于领导地位,虽然两片区回款任务差不多,但处于导入期的市场工作强度、难度都要高于另一市场,若是他们的待遇一样,负责导入期市场的业务员心里会有什么想法呢?

7.培训

通过培训提高营销技能、增长才干,对一个立志在销售工作上有所作为的员工来说是极具吸引力的。各种营销技能的专项培训、经理与员工一起拜访客户和分析市场等等,都会让员工感觉到在自己付出努力的同时,公司也在不断为自己注入营养,帮助自己成长。

8.负激励和行为矫正

对部属在工作中出现的疏漏和错误,除了帮助其改正行为方式外,有时还要给予一定的惩罚,即负激励。员工会根据自己行为的后果选择行为,如果错误的行为没有产生消极的后果,员工有可能重复同样的行为,这就是“消极强化”。比如,某区域经理的一个下属各方面表现都很突出,就是不喜欢填写必要的业务报表,填报报表大都不符合要求。前几次经理只是予以提醒,未做处理,但没有任何改进,于是该经理做出规定:若一个月有两份报表被判为不合格,将罚扣50元。这名员工在被处罚了两次后,业务报表填写不规范的行为得以改进。

9.情感激励

一名销售人员由于所犯错误给领导留下了很坏的印象,在调到新的区域后情绪一度非常低落。新经理要求自己的团队成员不要拿其以前的错误刺激他,并经常给以开导鼓励,提出一些积极的建议,特别是在他生日那天,该经理特意在酒店订了位子,和团队成员一起为他庆祝生曰,使其受到莫大的安慰和鼓舞。

人们都希望得到领导的关心和青睐,区域经理的一个角色是员工的兄长和朋友,是他们工作和生活的顾问,比如在员工生日时组织团队为其庆祝,在员工生活遇到困难时给其力所能及的帮助和方便。

1 0.行为激励

身教重于言教,员工的目光时刻关注着上级的一言一行。区域经理是员工的行为表率,区域经理的敬业与勤勉会对员工产生极大的激励作用。

一线人员要做好工作,能力和态度缺一不可。了解一线人员的需要,采取针对性的激励方法,引导他们的目标取向,区域经理才能将队伍激活,让下属们真正“跑起来”。


 
 
 
 
 
 
 
 



引文来源  让你的部属“跑起来”的十大方法
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