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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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高档烟酒茶的团购营销制胜5大秘笈(二)  

2010-10-10 23:21:44|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  3、什么是欠出人情:与西方人相比,西方人更讲求“法理情”,而中国人更讲“情理法”,也就是说西方人非常看重规则和标准,在商言商,而对中国人来说非常看重感情,在商言人,对中国人来说什么都能欠,而人情不能欠,欠了人情就一心想着还,否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里,就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的,在感情不到一定程度上,你给客户多少回扣客户不也觉得多。比如销售人员说对客户说:“李处长,如果咱们能够合作的话,我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想?肯定会想:“他娘的,才给5个点,老子要看看其它品牌是否可以给的更多,如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说:“哦,千万不要来这一套,把我看成什么人了。你先走吧,我还忙,如果需要再联系你。”

  经验分享:让客户欠下你人情的7大关键

  ?多拜访勤沟通不一锤定音(赢得好感,获得信任)

  ?小东小西小恩小惠要不断(积小成多,成本分散)

  ?礼物要虚拟价值更要独特(有值无价,独具匠心)

  ?超越物质不要光请客送礼(打感情牌,感动客户)

  ?用真诚友谊掩盖商业交易(交友是手段,交易是目的)

  ?超越灰色满足正当的需求(除了回扣客户还有正当需求)

  ?创造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及朋友、家人影响)

  4、如何拿下定单:拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的,前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功,同时没有这步的成功前面一切都白费。

  经验分享:快速拿下定单8大流程

  ?搞清内部组织结构

  ?锁定关系决策人员

  ?目标人物深度公关

  ?充分满足各方利益

  ?打消客户所以疑虑、

  ?提供可选择性方案

  ?该出手时就要出手(主动提出成交请求)

  ?备足货源要回货款

  经验分享:抓住顾客心理高效成单的8大绝招

  ? 喜好趋同(找到共同兴趣,让客户喜欢你)

  ? 给予偿还(再次让客户欠人性,让他觉得应该还你人情了)

  ? 拒绝退让(对客户某些要求比如降价表示拒绝,同时讲出退让条件)

  ? 落差对比(先给客户介绍最贵的,再介绍最便宜的,再介绍你最想卖的)

  ? 承诺一致(不断要求客户做出承诺,不断提醒客户已经做出的承诺)

  ? 社会认同(强调你的品牌是大品牌,是畅销的,得到社会普遍认同的)

  ? 权威印证(强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等)

  ? 机会短缺(强调你的产品很紧俏,如果不快些做决定就没有了,让客户产生紧迫感)

  5、如何持续销售:团购客户资源具有持续开发性和利用性,一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值,加强客户关系管理,建立持续、坚固的客情关系,实现源源不断的生意合作。

  经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

  ?扩大关系(通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力)

  ?共同兴趣(找到更多的共同兴趣与爱好,成为真正的朋友)

  ?满足需求(满足客户更多的正当需求,比如帮助解决子女上学、就业,提供保健养生知识等)

  ?建立感情(从利用关系到朋友关系再到兄弟关系)

  在与现有客户加强合作的同时,要充分利用现有客户(比如客户是政府机关领导)的权力影响力,通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户,推广销售范围。

  经验分享:如何有效实施行政权力营销扩大销售范围

  ?提升权力辐射力(找对人)

  ?提升权力暴发力(说对话)

  ?满足客户需求性(办对事)(安全、面子、利益、尊重)  

  ? 案例分享:团购客户关系管理之道 

  ? 我做高档烟酒和茶叶生意的朋友在我的建议下,他建立了完整的客户档案而且进行动态化管理:

  ? 隔三差五通过手机向客户发问候性的短信(重点的A级大客户自己亲自发,其它的B级客户由团购经理发,C级客户由内勤发,而且绝不会给客户发产品促销信息,也不会给客户群发转发性短信,通常就是一句简单的话如:“尊敬的李处长:未来6小时可能有暴雨,请您出行注意安全,汇原商贸小刘祝您和家人平安快乐每一天!”这些充满关怀的话语往往能引起客户强烈的共鸣和感动。

  ? 装修了一处雅致高档、富有文化品味的会所名曰“一品阁”,经常性尤其是每有新茶、新烟酒上市一定会邀请客户到此进行品尝,同时有相声或音乐表演,也形成一个交际的场所,让客户之间建立起更广泛的关系,让一些客户也通过我这位朋友牵线搭桥认识更多的朋友。

  ? 经常性组织户外活动,而且设置奖项,邀请客户带家人参加,比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的A级客户赠送团体旅游票,比如桂林5日游、港澳5日游等。

  ? 通过以上的客户关系管理,我这位朋友的生意做得红红火火,风生水起,自己也一身轻闲,好不潇洒。

  切记:团购营销5步曲不一定有非常严谨的顺序性,在实战运用时甚至是混合、交叉在一起的,一切看环境,一切看火候,切不可照搬硬套,而应灵活运用,达到无招胜有招的境界[转载]。

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