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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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中小经销商明天的早餐在哪里(二)  

2010-10-14 16:45:05|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  二、不断提升经营管理能力

  与大经销商相比,虽然中小经销商的经营机制灵活,市场嗅觉更明锐,但由于自身的“短板”,大多以弱者的状态正陷入生存的困境,从而导致一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。经销商可以从以下三方面提升:

  1、培训好你的业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。

  员工不一定多,但一定要精。经营的最大的成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为,没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验,可以向企业所要相关培训资料。

  2、制定一个稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头。

  销售政策的制定非常重要,一定要以书面的形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策,对业务很重要。在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。

  3、根据厂家要求,做好促销安排和终端管理工作

  前一段时间,一些经销商按照厂家的政策做促销活动,大部分比较成功,但一小部分比较失败,为什么呢?因为他们的市场基础工作还没有做到家。试想,如果铺货工作以及客情关系都没有做好,突然想当然地照搬模式做促销,肯定得不偿失。因此,做这方面的工作,应安排好一个进度计划。当手中掌握如下数据时,做促销才是安全有效地。第一个数据,已经铺进产品的终端明晰,第二数据已经有了终端的销售数据,第三个数据,业务员已经拿到销售政策中规定的提成。这是做促销活动的坚实基础。

  三、新颖、主动的宣传和促销

  厂家虽然会做全局范围内的宣传,广告,促销工作。但是因为经销商多,各地情况差别大。肯定有兼顾不到的地方。经销商应该结合当地的实际情况,自己搞宣传、促销,花小钱,办大事。比如:人情营销、人际关系营销、联合营销、互补营销、团队营销等

  四、产品利润的分配

  产品的利润是有经销商、二批商、终端店三者分配的。要想有稳定的二批商和核心终端那就要处理好利润的分配问题。

  经销商的利润来源于产品的利润周转率。对与经销商的获利,不是看产品的差价有多高,而是看产品的获利能力有多强。例每件赚10元,1年销售1万件赚了10万,如果每件赚6元,1年销售2万件或更多,赚到的利润能一样吗?即使赚到的钱一样多,市场占有率、品牌知名度和品牌价值也不一样啊,为以后的高利润产品打好了基础,产品的生命力也会更长一些,赚钱能力也就会持续的更长。

  五、品牌的维护。

  代理品牌产品的经销商很多都碰到过“窜货”的情况。要想避免这种情况,必须团结起来,共同珍惜,爱护所代理的品牌,即不向已有同一品牌经销点的区域供货。只有这样,所有经销商的长期利益才能得到保证。例如:C经销商把自己的产品做好产暗记,建立二批商和终端店进销存台账进销存台账,如某个二批商上个周期拜访进了200件,这个周期进了100件,就要即可查找原因,是产品动销的慢了,是自己的服务没有做好呢,还是从相邻市场接到便宜货了。对于竞争对手低价冲市场的,一方面派自己亲戚买低价产品,一方面派厂家切断货源,让竞争对手知难而退。

  总之,大的经销商是有小经销商发展起来的只要广大中小经销商不断努力,提高自己的经营能力、管理能力、执行能力把各种技巧同自己的实际情况结合起来不断运用、发挥,一定能实现销售突围[转载]。

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