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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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中小经销商明天的早餐在哪里(一)  

2010-10-14 16:46:32|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有一首疑似儿歌这么唱:“竹子开花喽喂,咪咪躺在妈妈的怀里数星星,星星呀星星多美丽,明天的早餐在哪里?”

  且不管“数星星”和“明天的早餐”到底有何逻辑联系,也且不管这幼稚的疑似儿歌歌词到底如何别扭,有一点问得倒真的很实在:明天的早餐在哪里?随着经济的发展,环境的变化,地处一、二级城市的大经销商面对商场、超市和专卖店的迅速发展并日渐成熟,市场地位已经被严重边缘化,生存空间变得越来越小。而对于那些目标在三级市场的经销商来说,目前的状况充其量只是“山雨欲来风满楼”,只要一方面认真并全力建立覆盖县城的终端网络,一方面努力完成从简单的为下游客户提供产品到为下游客户提供服务的变迁,就依然能够占据十分有利的地位,就能在这个过程中找到自己生存和发展的空间,逐步实现过渡和变革(从现实来看,敢于和能够在短期内完成从批发为主体的通路体系到以零售为主体的通路体系转变的本土企业屈指可数)。总结在企业管理经销商的经验,认为中小经销商要实现突围,可以从以下几个方面提升自己。以供参考:

  一、正确的经营态度:“一个中心,三个坚持”

  1、“一个中心”就是以一个品牌为中心,做生意不在乎你产品的多少,只有你把一个产品做深、做细、做精、做透,才能取得别人不能取得的成绩。中小经销商要想取得成功,首先要对所代理的产品的市场有一个准确的定位。例如:A经销商1000多平米的库房里既有白酒(高、中、低档),又有啤酒、方便面、洗衣粉、饮料、油盐酱醋等等。经销商介绍自己是该县代理产品最多的经销商,为什么不盈利呢?明眼人一看就知道他犯了“贪大求全”的毛病。由于该经销商担心代理专一品牌销量有限,难以承受各种费用,没有对专一品牌忠诚经营,造成得不到厂家的认同和支持。终端惧怕代理商经常更换品牌,造成营销From EMKT.com.cn服务的断层,所以终端也不愿意和其深度合作。B经销商整个公司尽最大努力用心经营东北一品牌从当初第一年销售额不到40万,到第二年销售额达600多万,连续4年销额超过600万。自然该品牌的经营成功就像一棵梧桐树,给他带来效益的同时也给他引来了金凤凰(对于代理专一品牌代理商选择品牌最为重要)。

  2、三个坚持

  1)要有信心

  对于一个人而言信心是成功的关键,对于经销商,信心主要体现在以下几个方面:

   a、要对选择的产品有信心

  任何产品都可能出现令自己不满意的问题,但是一定要从面上看问题,不要从点上看问题。经销商不能对厂家期望太高,因为厂家面对的经销商太多,不可能专一为一个经销商服务。企业为经销商尽量提供好的服务,但是面对庞大的经销商团体,和自身资源的限制。工作中肯定有令人不满意的地方。经销商应该和厂家多沟通,及时获得厂家的支持,确保渠道畅通。

  b、对自己要有信心

  很经销商在遇到困难的时候,总会问自己行不行,那是他缺乏信心,没有任何产品能保证所有的经销商都赚钱,产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上,充分发挥自己独特的经营能力。

  c、对自己的团队要有信心

  关心员工=关心自己的产品,关心员工的各个方面是核心问题,要倾听员工的心声,并同时做出回答。因为一个好的团队,它让人兴奋,富于刺激,充满支持和成功,受人喜欢和欢迎,它通过鼓励和支持让每个人保持前进。反之一个糟糕的团队,则是一个可怕的地方,如同监狱。

  2)要有耐心

  任何产品都是为了培养消消费者的消费习惯,培养一个人的消费习惯需要时间,培养一群忠实的消费者更需要时间。

  3)要有耐力

  耐力主要表现在你是否有足够的资金去运转市场,是否合理的运作你的有限资金,保证长时间坚持[转载]。



 

 

 

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