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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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思维的界限与生意的大小  

2010-10-16 10:46:04|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      糖酒会期间,《糖酒周刊》杂志编辑约几个朋友小聚。席间,某专供商超渠道的白酒经销商谈到,商超渠道现在白酒销售量很大,每年都在15%左右的增长,希望白酒品牌来重点运作商超渠道。他和好多品牌谈及合作,厂家都不将商超当做重点,心中很是苦闷。自己的生意一直没有大发展。

  诚然,白酒每年的行业增长率在15%以上(去年的增长率在23%,今年上半年的增长率也在20%以上),商超渠道只是行业增长水平。更重要的是,当前团购渠道、烟酒店渠道的销售比重却是在明显的上升,酒店的渠道在下降。因此,无论档次高低,白酒都不会将商超渠道当做重点。虽然现代商业渠道会极大改变消费者的购买形态,但不是每一个城市都会像西方国家一样零售业态成为主流。中国的经济地理会影响中国的商业渠道结构,以烟酒店(含批发和零售)提供便利购买为关键点的渠道模式,如深度营销From EMKT.com.cn模式,直分销模式、盘中盘模式在中国还会是最有效率的模式,商超渠道还是一个很重要的补充,作为一个渠道,它的工具性体现的更强。

  从整个行业的现状来说,商超更多的还是价格标签和品牌能见度的作用,还不是主渠道。从未来发展的角度来说,烟酒店销售比重还会进一步加强,主要有以下三个原因:一是消费者越来越理智,主权意识越来越强烈。酒店渠道的高加价迫使消费者寻找选择成本更低的渠道来购买,烟酒店满足了消费者的核心需要。二是多个品牌对烟酒店渠道培育重视的结果。酒店的苛捐杂税最终都会体现在价格上而转移给消费者,从而造成部分产品失去了在酒店的竞争力。在此种情况下,一部分品牌开始放弃酒店或者是有选择性地做一部分酒店,而把资源重点配置在烟酒店渠道,如古井贡、洋河、酒鬼酒等品牌运作烟酒店渠道就非常重视,把烟酒店当做酒店渠道来运作的方式,从而极大地释放了烟酒店的能量。三是消费者寻求便利购买的需要。政商务消费的白酒品牌最终会遵从中国人相互影响辐射的规律,最终会普及大众。而大众购买的主渠道并不是团购或酒店,恰恰是随处可见的烟酒店渠道提供了这种便利性。特别是高收入人群的的个人消费会主要选择在烟酒店渠道来购买。未来中产阶级范围的扩大会进一步扩大这个需求的总量,从而会进一步强化烟酒店渠道的销售比重。

  从上述任何一个原因来说,我们都找不到白酒运作要以商超渠道为重点的理由。即饮场所、便利购买、个性需要等需要都不会支持商超渠道成为主渠道,哪个品牌会将重点运作商超渠道呢!?

  该经销商的错误之处在于,以自己的一点心得或经验,以点盖面,以偏概全,一叶障目,将自己的成功经验加之于整个行业而去要求厂家满足自己。忽略了市场更大的增长空间,阻碍了自己的发展。如果该经销商能将商超渠道纳入到整个渠道组合的体系上来,思维的界限将会被打开,相信自己的生意也会越做越大。原因很简单,它满足了市场的需求,白酒品牌愿意支持它。

  打开思维的界限,换个角度看问题,经销商就会找到市场增长机会,生意就会越来越红火,最终走向更大的成功[转载]!



 
 
 
 
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