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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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深度分销,白酒区域突破必由之路(二)  

2010-10-03 16:39:37|  分类: 市场拓展与经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  四、建设区域营销管理平台

  区域市场的营销方案执行必须要有各项营销职能的系统支持,此时就应建立区域营销管理平台。我们在试点区域,成立由营销副总、咨询专家、区域经理和业务骨干等组成的项目小组管理平台,在管理上集中资源,统一指挥和协调进行重点突破。

  试点区域市场营销管理平台,是由区域经理全面负责,包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励,建全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等),同时设计和确定各种工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程),实现有组织的努力,加强营销前、后台的整体协同,提高响应市场的速度和能力。

  深度分销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中,重点是要强调营销人员的培养和团队建设,不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员,更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导,促进其向客户顾问转化。

  五、区域市场启动、发展和巩固

  项目小组按照工作计划,有步骤的组织深度分销模式导入的具体实施。

  首先,在区域内选择和确定核心客户,根据选择标准和合作模式的原则,与客户进行沟通谈判,达成长期互利合作的关系;

  其次,在区域整体规划的前提下,与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络,完成营销价值链的构建;

  第三,集中营销资源,采用有效的策略组合,打击主要目标竞争对手,同时不断向核心客户提供全面的服务和支持,提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力,改善其经营效益。坚持持续巡访终端,向其提供综合服务和指导,不断深化关系和加大影响力,实现掌控终端,最终获得营销价值链的主导地位;

  最后,企业作为营销链的管理者,通过加强对各级客户的服务指导,提高营销链各环节的分销效率,同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略,引领各级渠道成员加强协同,如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等,提升整体争夺市场的能力,冲击区域市场的NO.1。

  六、滚动复制与推广

  在区域市场完成模板建设,一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略;另一方面培养了营销队伍,发育了客户顾问的能力。在此基础上,企业应及时组织推广,制定滚动复制的计划,目前T牌在把试点的成功复制周边各县市,期待快速的大区域发展。

  在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍,以“机会牵引人才的成长”,不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长,依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。

  现在,该模式已经在T牌公司成了销量与发展引爆器,正不断地在选取合适的区域进行复制。一个老名酒的复兴真正开始了!

  区域试点的成功,证明T牌十年沉沦,一朝被深度分销彻底激活了。同时告诉我们白酒行业精细化营销时代已经到来!

  成功经验证明:白酒企业要在如今竞争激烈的市场中取得区域竞争优势,不能仅把希望寄托在大量的广告攻势上或概念、口号的打造上,必须先从自身营销系统上做出变革,营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革,而是企业整体性变革,需要系统的协同。

  深度分销模式是白酒企业基于战略的必然选择,是构造未来的核心竞争力和市场壁垒。它对整个企业运作能力的提升,不仅是在渠道的变革与精细化运作。更重要的是,深度分销建立起白酒品牌的稳固的表现平台。建立起相对封闭的分销系统,为品牌的销售表现创造良好的硬件设施[转载]。

  



 
 
 
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