注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

白酒“过年”  

2011-01-25 16:41:03|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |


  时近年关,虽全国少雪而暖阳高照,但人们的口中渐渐地多了些和春节有关的词语。休假、过年、旅游、年货、春运等话题,让人们隐隐增加了些紧迫与激动。在商家而言,早在半月前已开始筹备春节的销售工作了。资金的筹备,库房的租赁,备货,销售规划,组织订货会、联谊会等工作已有条不紊的展开了。对于食品商家而言,春节销售便是一年的收获,好与坏直接关系到一年的盈利大小。

  春节为中国人传统节日中的最隆重的节日,人们会倾其全力使节日过得丰盛、快乐!在这个全民团聚的节日,白酒作为聚餐的核心元素必不可少。饮酒的,不饮酒的,会喝的,不会喝的都会准备充足的白酒作为年货。再者,白酒又是传统的礼品,走亲访友不可或缺!面对巨大的市场需求,厂家,商家绝不会轻视,会鼓足百分之一百二的激情去迎接春节的旺销。据不完全估计,元旦、春节两个节日不到两个月的销售额占到全年的30%--40%。如果具有平时产品推广的基础及春节有效的营销From EMKT.com.cn方略,加之一定的市场知名度,那么在春节,此酒很有可能成为消费者餐桌上饮用的流行色,送礼的首选。白酒是快速消费食品,春节期间消费量更大。在春节长假期间,走亲访友,到处是:觥筹交错道春福,满座无人拒前樽。不饮三两已入喉,宿醉又和新酒醇。在庭院、街道,更是:爆竹散落梅花飘,十里长街浴酒香。在这种醉的节日氛围里,是口碑传播的最好时刻,效果甚佳。人们在饮酒前,会征求客人饮用什么酒,这种随意的问答,比较会让人记住酒。开瓶时的把玩、闻香,是对酒的民间品鉴。饮用时的感觉,可以让人在喝的实践中认可产品。饮后的交谈,还是离不开传播。如:昨天在**那里,喝**酒多少;今天喝的**酒不错,我今年春节也买了两箱;晚上与**约好喝**酒等。在民间的饮酒场合,这种非专业的朴素传播恰恰是品牌的最有效传播。春节期间销售量的大小,是体现来年品牌在市场上份额的大小。通过缜密筹备的春节销售工作,必能提升品牌的市场份额,也从销售量上加强了渠道的信心。春节,国人有钱没钱,或贫或富,都会豪爽地消费一回。身为厂家,此时也应不吝费用,大胆投入,以倾全力,在此一役的决心去做好销售工作,顺应消费大趋势,必会收到事半功倍的效果。当然,春节并不是所有酒都能畅销,这里面因素很多,对于多数白酒来说,生死两重天,不可忽视。一句话,春节销售意义重大,不同白酒厂家应合理定位,以适合自己的手法、平稳的心态去拓展春节的白酒市场。

要做好春节期间的白酒销售工作,前期的规划很重要。有了规划便有目标和措施,计划和任务,方法与方式等细节性的东西。在做规划前,准备好今年春节,去年正常月份的销售数据,资源投入,经销商数量,终端数量等信息,结合今年具体情况来确定总的目标量。有了目标,就可以做好目标任务的渠道任务分解工作。这时,有必要与经销商充分沟通交流,共同谋划。一个品牌从品项上可划分为高端形象产品,主销产品,跑量产品,利润产品,以及品项补充产品等,还可划分为家饮产品,宴请产品,礼品等。有了品项的细分,结合市场基础和经销商资源配置情况,划分出不同单品的预销售量。盘点经销商主要渠道资源,组建合理品项结构及单品数量,以任务量为参照,合理规划给予经销商的资源投入。目前大部分厂家以办法来配置资源,实施一刀切的进货奖励办法,投入的是固定的费率投入,进货越多,奖励越大。此种方式脱离了市场实际需求,标准的闭门造车。有效地营销资源分配方法应该是以客户的渠道特点为基础,以销售完春节备货为目的。如对商超经销商可以不实施进货奖励措施而变为年堆、促销员、赠品等支持;对于批发市场渠道则实施进货奖励措施;对于烟酒专卖渠道则实施进货奖励和赠品酒支持;对于酒店渠道,在平时支持基础上给予礼品支持。另外,不可忽视团购渠道。可聘请有团购资源的人士加盟,许以重利,充分挖掘团购潜力。也可和礼品专卖店实施合作,联合销售。

  备货。春节白酒备货可以以订货会形式展开。订货会能激发经销商的销售激情,这个会从另一个意义讲是一个春节销售动员会。在春节订货会前,要与各参加订货会的经销商做好前期沟通工作,初步确定好单品和数量,以及春节期间的促销支持,订货会只是一个仪式而已!在备货过程中要杜绝硬性搭配产品行为,避免串货隐患,谨防为吃政策而恶意压货的投机行为,具体数量以到正月底能销售掉的产品量为基础。

  以上工作完成后,接下来便是春节营销实施重头戏了。这阶段主要是将营销资源合理及时配置到位。如商超渠道年堆的签约,DM刊排期,促销人员的招聘培训工作等;批发市场渠道利用进货奖励尽快实施分销工作;烟酒专卖渠道的进货奖励以及促销物料的到位等。营销部门应制定销售进度甘特图,关键控制点实施专人负责制度,按照甘特图(时间设置为腊月初十至正月十五),将所有工作及达成标准标注于图上,实施日检讨、日追踪制度。依据不同单品属性,设置不同时期销售重点,如腊月十五至年三十,主要以家庭待客用的家饮酒为主销单品;正月初一至正月十五则以送礼用的礼品酒为主。促销活动年前以搭赠年货和特价为主,正月则以礼 品搭配为主(即买酒做礼品的客户可得到一样可当做礼品送人的赠品)。对于库存,80%在终端,20%用于调配。在此比例分配原则下,密切关注终端库存,及时调配。如有广告投放支持,应积极而毫无保留地投放。除过厂家线上投放,线下广告投放可以当地的楼宇广告和报纸媒体作为重点投放。还可以利用公司招贴画,易拉宝等小平面广告,利用可投放的空间积极投放。所有的营销活动目的就是在春节期间销售完科学规划的目标任务,避免春节销售目标未达成而造成节后客户不发货的现象。

  白酒过年,紧张而热闹,刺激而兴奋。让我们在春节的热闹中,去见证各厂家八仙过海,各显神通的营销狂潮[转载]!

 

  评论这张
 
阅读(5145)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017