注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

营销与销售的本质区别  

2011-11-01 09:04:17|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

销售,对应的英文是selling;营销,对应的是marketing。关于销售和营销的区别,已经有很多精彩的论述,大多数观点都认为两者相辅相成。但是德鲁克的看法有点与众不同,德鲁克认为销售和营销其实是对立的,两者并非同义或互补。

简单点说,销售是把东西卖给顾客。为了让顾客购买,要贴上醒目的挥泪大甩卖,要唾沫四溅地称赞自己的布头经洗又经晒,经铺又经盖,或者搞买一送二、饥饿营销等等伤敌一千、自损八百的非常手段。

而营销截然不同,按照德鲁克的观点,营销的真正目的,是为了取缔销售。产品还没有发布,媒体和顾客就翘首期盼。产品一经推出,世界为之振动。为了尽早到手,顾客心甘情愿一整夜一整夜地排队,被黄牛狠狠宰几刀也无怨无悔。有了这样优雅的营销,哪里还需要那些难看的销售呢。

产品最终是给消费者使用,很自然的想法,就是要尽可能地满足消费者。只有消费者满意了,才有人掏钱购买,销售也就成功了。这种想法本来没错,但是从销售出发,最容易掉入的陷阱是:消费者至上。消费者是上帝,难道不该消费者至上吗。只要满足了消费者的需求,就能把产品卖出去。也只有满足了消费者的需求,才能把产品卖出去。

消费者至上,这种说法什么地方有问题呢。简言之,问题在于消费者的需求根本就无法满足。消费者是一个群体,群体中的每一个人都与众不同:有人喜欢甜酸,有人喜欢辣咸;同样是辣,还有微辣、干辣、辛辣、爆辣等区别。把每一个消费者都当成上帝,企图去满足每一个消费者的需求,这种企业没法运营。消费者至上是一种错觉,在现实中从来就没真正实现过,也没有那个商家真的去这么做。

消费者至上,是以消费者为主导。因为消费者的多样性和多变性,紧跟消费者的需求走,注定会在茫然无措中失败。如何做才好呢,只能变被动为主动、变销售为营销。

不要奢望去满足根本就不可能满足的消费者,要反过来,以企业为主导。企业自己说了算,而不是消费者说了算。根据企业的实际能力、根据自身对某部分消费者某些需求的理解和感悟,生产恰当匹配的产品。摒弃死皮赖脸的野蛮推销,变暴力为色诱,你情我愿才能和谐共存。

营销,以我为主,似乎有点傲慢;销售,自甘为奴,确实比较媚俗。从销售出发,还是从营销出发,两者看似相差毫厘,实际上谬之千里。大部分企业其实是在两者之间摇摆,刚开始创业,没有几个消费者,不知不觉就以营销为主;随着用户的增多,会收集到无穷无尽的消费者需求,这个时候最容易掉入反馈-升级-再反馈-再升级的陷阱之中,累死累活的同时,还忘不了自我安慰:我们在为上帝服务,只要我们不断地满足上帝的需求,上帝就会一直眷顾我们。

为什么触摸式智能手机的成功属于苹果,而不是老牌的诺基亚、摩托罗拉;为什么手机操作系统被AndroidiOS快速霸占,而不是SymbianWindows Mobile继续称雄。相信就是在当下,那些老牌手机厂商的办公桌上,还有无数的消费者需求等待着被满足。问题是,就算那些需求都被满足了,消费者就会对苹果手机视而不见吗。

的确,大家都在赞美苹果的设计和创新。问题是,苹果这些设计和创新源自何处呢,可以肯定的是:这些创新不会来自消费者,只能来自苹果自己;果粉对苹果的追捧,不是因为苹果的销售技巧,而是因为苹果的成功营销

  评论这张
 
阅读(15483)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017