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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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白酒团购实操宝典  

2011-03-26 09:40:31|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       一、团购组织建设的观念

1、  老板是最大的团购人员

2、  成立专门的团购组织及绩效考核制度

3、  只有专门的组织,才能将团购威力发挥出来

4、  名烟名酒店是团购的放大

二、团购产品的选择

1、  全面性知名品牌产品

2、  区域性强势品牌产品

3、  高性价比新品牌产品

4、  国外成熟大品牌产品

5、  正在流行的潜力产品

三、团购产品的价格定位

              高于渠道供货价,低于商超表现价;团购渠道的利润通过10-20%返利、奖励等形式兑现,不能一步到位地变相降价供货。

四、团购渠道的选择

1、  选择有团购资源的分销渠道

2、  组建直接控制的团购终端

3、  有社会关系的自然人

4、  其他行业的团购渠道

5、  将本土团购单位进行分类,并制定开发办法及进程

五、团购渠道构建的标准

1、  肤浅的构建:一桌式品鉴、零星团购

2、  深入的构建:长期合作的经销商;制定招待用酒;系统性合作(系统内全开发)。

六、团购单位的选择

1、  党政系统:四大班子及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

2、  执法系统:工商、税务(地税、国税)、质检、技监、环保、海关、商检、烟烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、  金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证劵等。

4、  通信系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、  能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、  文教卫生:教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、  军警系统:当地驻军、武警、消防等。

8、  实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

      以上职能部门的正副职、重要科室正副职、办公室主任、工会主席领导。

七、团购客户破冰办法

1、  推荐式销售

2、  公益性营销

3、  赞助式公关

4、  推进式公关(从小领导逐步推进到大领导)

5、  定向向目标客户邮寄产品型录及团购政策,并专人跟进开发

6、  先饮后款

7、  直接赠酒

8、  与其他行业团购单位置换间接资源

八、团购常用的营销手段

1、  免费品酒卡

2、  一桌式品鉴

3、  主题性酒会

4、  旅游营销

5、  事件营销

6、  日常感情联络

7、  利益共享(提成、奖励、入股)

8、  名烟名酒店团购放大

9、  为团购单位定制专用招待用酒

10、              捆绑销售(电信单位预存话费及积分奖品等)

11、              广告媒体宣传推广

 

九、影响团购系统营销工作的主要因素

1、品质(性价比)品质使交易变得容易。

2、品牌 品牌知名度高、品牌口碑较好,等于是卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒,朋友只须随手采购即可。

3、附属产品差异化:实用性强促销品、礼品,能够掩盖产品力、品牌力的不

4、服务差异化差异化的团购服务,使消费者更有面子!

  5、团队差异化没有团队、光有个人,团购业绩是不大的;不是所有团队都能做好团购。

 

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