注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

“得民心者得天下”--不对称策略之激活大众消费群  

2011-04-05 12:50:08|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

     对于区域中小酒厂来说,尽量多的的消费者来购买产品,则更有利于企业发展壮大和有续经营,但很多酒厂经营者在展开消费者层面的销售工作时缺乏整体连贯性和系统性,导致上一次的销售活动不能对下一次起到承接作用;也有些中小酒厂由于某一次的消费者负面影响导致需要花数年的精力去弥补;一滴污水滴入一缸清水中可能使整缸水立刻就浑浊了,但一滴清水滴入一缸污水中并不能使污水马上变清,中小酒厂的消费者工作就如一滴滴滴入水缸里的水,是清水亦或污水就需要依靠经营者的睿智方法了。

  要想激活大众消费群使得越来越多的消费者来消费产品就必须与他们建立有效沟通,并建立正面认同感。在计划经济的政治背景下,很多中小酒厂无论是从历史、地缘、产品,还是从人文、渠道、政策和社会关系上,都在当地拥有明显的不对称竞争优势,并以此建立了很强的大众消费群的认同感,比如浙江台州金山陵酒厂,他的主力产品是糟香型的糟烧白酒,当地消费者更喜爱糟烧白酒,虽然酒厂在全国范围的知名度不是很大,但在当地却拥有庞大的消费群。

  八部营销From EMKT.com.cn认为现今中小酒厂的消费者工作可以从三个角度开展:第一,想之所想,区域中小酒厂更了解当地消费者正在想什么,就可以从当前的显性需求着手开展系列工作;第二,做之所做,区域中小酒厂更了解当地消费者正在做什么,就可以从当前热门的事件着手开展系列工作;第三,谋之所谋,区域中小酒厂更了解当地消费者未来的需要是什么,就可以从产业格局和消费格局的变化趋势着手开展系列工作。

  一、 想之所想

  做为中小酒水企业,在当地具备地利与人和的优势,能够从人文不对称的角度熟知当地思想文化、政治经济、社会结构、产业结构,熟知当地消费群的消费习惯、地域习惯等,还能够从情感不对称的角度抓住当地消费群的乡土情感、地域情感、社会情感、消费情感、渠道情感、合作情感等。

  从人文不对称、情感不对称的层面了解消费群的所想,就可以根据不同的消费群习惯生产不同价位、不同口味、不同包装的产品,比如通过对消费群体的了解,60%的消费者喜欢芝麻香型的酒,那么区域中小酒厂若以芝麻香型为主竞争产品,可能更容易切入市场,这就是适应了大众消费群体的口感需求;再比如在安徽霍邱,逢年过节,当地的老百姓更喜欢拎着四瓶装的礼盒酒去走亲访友,他们认为这样既实惠又有面子,若区域中小酒厂能够把握消费者的这种心理,则可能会在节庆日抢占很大的市场份额,比如当地的临水酒厂就能够很准确的把握消费者的这种心理,推出多款礼盒装的产品,很受当地消费者的欢迎。而作为外来品牌,却不具备把握当地消费者心理的优势,便会失去节庆日的消费群体。

  中小酒厂能够了解和把握当地消费者的地缘情结和消费情结,便能够针对消费者的这种地缘和消费情感生产具备本地特征或者能够代表本地特点和情怀的产品,开展针对性的活动,比如某地出了很有名的历史人物,当地的老百姓很敬仰这位历史人物,那么作为当地的中小酒厂,则可以以此历史人物或者与其相关的事件来命名产品,消费者喝到酒就想起人,以酒缅怀先人,能够起到很好的作用;另外还可以开展与该历史人物有关的纪念或者其他形式的公益活动,激发大众的情怀,激发大众的参与度,与消费者形成互动,在大众面前树立良好的企业形象,建立大众对酒厂和品牌的好感,传播企业的美誉度。比如河南南阳的卧龙酒厂,就以三国时期著名人物诸葛亮的号为名,同时开展系列的武侯文化活动,取得了良好的社会和经济效益。而外来品牌,则不具备开展与当地历史人物相联系活动的文化和条件,也便少了一次与当地消费群很好沟通的机会。

  这些都是作为中小酒厂在当地可以想之所想的有利条件和资源,也是把握、感知当地消费群所想的良好方式,建立当地消费群认同感的有效方法。

二、做之所做

  区域中小酒厂还拥有知晓当地消费者正在做什么的不对称竞争优势,即能够随时掌握当地重点事件或消费者热衷的活动,从而能够配合或者支持他们的活动,赢得消费者的赞誉和认同。

  作为区域中小酒厂,拥有外来品牌不具备的资源不对称,包括当地社会资源、政府资源、人力资源等方面的优势,可以充分利用这些资源优势展开一系列的推广活动,比如每年的两会期间,老百姓对当地的两会关注度很高,希望通过媒体或者亲身参与等途径关注两会的进展,特别是换届选举和关系到百姓民生政策的出台等,老百姓关注的焦点更集中,那么作为区域中小酒厂则可以借助两会的机会,通过政府资源赞助两会,直接或间接的融入到两会里面,让老百姓在关注地方发展的同时也关注到了酒厂,感受到酒厂对社会、对民生的关注,感受到地方酒厂的社会责任,从而增强消费者认同感。

  比如湖北武当酒业在两会期间,在各个主要街道悬挂向人大代表学习,向人大代表致敬的条幅,运作成本很低,但取得的社会效益和经济效益却很高。而作为外来品牌,在政府资源或者社会资源等方面不具备竞争优势,就无法通过这种机会与消费者沟通。

  再比如,每年各个部门开展的针对老百姓的活动,如园林部门的植树节,工商部门的315活动,信访部门的信访日,民政部门的爱心捐助等活动,在这些活动里面,作为区域中小酒厂都可以积极参与进来,积极支持这些活动,配合职能部门做好这些活动,让消费者受益的同时感受到了酒厂的社会责任感,大大提升酒厂的形象和美誉度。

  这些都是中小酒厂可以做之所做的良好方式,也都是支持、配合消费者所做的有效方法,更是增加消费者认同感的有效手段,也是外来品牌难以操作或者不具备操作条件的独特的不对称竞争优势。

  三、谋之所谋

  如果说想之所想做之所做是解决中小酒厂当前生存的需要,是立足现状与消费者有效沟通的手段,那么探知消费者未来所需,并不断改进、完善、引导,以最大限度挖掘消费者潜在需求的谋之所谋则更为重要。

   中小酒厂决策者本身就生活于本土市场消费环境之中,对当地消费者可以随时随地进行调研和访谈,并总结分析出消费者的消费变化和引领未来的消费机会,比如包装、度数、容量、价格、销售模式、促销方法、竞争格局等等,拥有这些详实的一手真实资料,就可以有效调整企业营销战术,对外来品牌形成有力打击。

  比如在山东莱州,当地消费者对白酒的度数需求越来越低,当地的莱特酒业很快把握了这一消费趋势的变化,首创生产出30度的白酒,并且严格把控质量,赢得了当地百姓的认可,并逐渐在消费者中形成口碑,一度使莱州地区成为30度白酒的天下,作为领头羊的莱州酒业自然赚的盆满钵满,并奠定了本土第一品牌的地位。

  再比如在浙江温州,外来务工人员正逐渐增多,数量超过了当地居民的数量,并呈上升趋势,他们希望能喝到实惠的好酒,当地的天关山酒厂通过详细的调研,了解到了外来人员的心理需求,生产出针对外来人员白酒,价格合适,酒质有保证,同时针对这些外来人员开展一系列的活动,如天关山酒把爱送给您等系列活动,大打亲情牌,让外来人员感受到了温暖和关爱,牢牢拴住了他们的心,同时也让本地的居民看到了天关山酒的真情和胸怀,增强了他们的认同感和支持度。

  水能载舟亦能覆舟,得民心者得天下;清水变污水易,污水变清水难,消费者是企业生存的根基,失去消费者只需要一秒,而留住消费者则需要长久的工作,中小酒厂的消费者工作必须有打持久战的准备,并充分利用自身不对称的资源和优势,充分发挥自身的条件,想方设法与消费者开展有效沟通,才能建立大众消费群良好的正面认同感,留住他们的心!   

  激活大众消费群,让他们一起见证企业的发展,才能为企业插上腾飞的翅膀[转载]。 

 

  评论这张
 
阅读(7193)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017