注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

白酒新品拓市如何“草船借箭”  

2011-07-01 00:33:13|  分类: 产品开发与推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

  [转载]“草船借箭在兵法中指运用智谋,凭借他人的人力或财力来达到自己的目的。而这里,我们则指借助餐饮渠道即开即饮的良好效果,使新产品快速打开市场僵局,营造终端饮用氛围,快速提升流通渠道信心和销量。

   众所周知,当下餐饮渠道高昂的进店费令众多中小白酒企业望洋兴叹、避而远之。而餐饮渠道作为新产品快速打开市场的关键一环,意义非同凡响。如何巧妙借助厂家的资源优势,迎合餐饮渠道的心理需求,快速化解矛盾,迎刃而上,使新产品在低成本运作下快速有效打开市场僵局?

  借助餐饮渠道即赠、即买、即饮特点,通过现场免费派赠,增加顾客自点率,进而带动流通渠道的自点。活动期间,我们可以对酒店实行零供货,同期在流通渠道加大陈列奖及铺户促销活动,通过饥饿营销From EMKT.com.cn,拉动顾客在流动渠道的购买力。当消费氛围逐步形成后,基于前期推广工作的铺垫,顾客自点率较高,再适时进行酒店渠道的深度开发。

  在前期的推广过程中,更注重顾客的首次体验,激活饮用新产品的市场氛围。通过免费派赠首次体验尝试购买终端拉动顾客二次购买顾客自点的模式,启动新开发市场。

  在开拓新市场前,我们首先要提出几个问题:

  1 什么样的市场可以试水新产品?

  地级市、消费力强的县城是合适的市场,当地人易接受新鲜事物,而且跟风心理严重。这两点对于急于打开新市场的酒类产品来说有利。一般地级市餐饮场所集中度相对较高而且数量有限,对于新产品来讲,能够在短期内快速拓开市场。

  2、什么样的产品可以试水新市场?

  100元左右的中档白酒单瓶产品较为适合。一方面, 国家政策对于政府部门接待用酒价格有相关限制;另一方面,百元价位酒无论是商务接待还是朋友聚会,都是不错的选择。

  3、厂家需要怎样的实力作后盾?

  由于该技巧的关键在于与餐饮终端达成免费品鉴,因此,需要厂家在前期推广过程中有足够的品鉴酒做支撑。目前,很多厂家都有品鉴酒,一般容量从50ml125ml不等,所以前期需要投入大批量的品鉴酒鼓励消费者试用;其次需要有专业的推广团队运作,因为有了好的资源,还需要高效的人去沟通、执行。

  4、短、长期市场规划。

  在新市场开发过程中,作为操盘手要有长远的规划,知道什么时间该做什么事情,严格操作和执行。第一阶段选择县城内30b类餐饮作为免费派赠的对象,需要有专业的推广团队在有效时间段严格执行赠酒事宜;第二阶段,当终端意见领袖饮用后有了购买的欲望,但是终端却没有,酒店只送不卖,流通也没有产品,操盘手需要根据市场表现见机行事,实时推出流通渠道铺货及陈列政策,使产品有效落地;第三阶段,在当地主流媒体、中高档社区开展路演,巩固市场氛围,提升流通渠道信心等……通过短、长期的市场规划严格操作,为产品快速打开市场打好基础。

  以上4个方面问题的有效处理,是执行该活动顺利进行的关键,另外活动开始前一定要切实做好市场调研,了解当地餐饮渠道对于新产品的态度以及此类活动的支持力度,做好有效沟通和衔接。

  评论这张
 
阅读(10135)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017