注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

渠道销售的基础是终端销售  

2011-07-29 08:40:45|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

      渠道销售,字面定义是面向渠道商的销售模式,也就是说,销售人员向批发商、代理商、经销商、店面等中间商销售产品。而销售行为不外乎两种,一是开拓新渠道商,与其建立合作关系;二是帮助并推动已有的合作伙伴,使它们销售更多的产品。但问题不在字面定义,而是渠道经理,或者区域经理们要做什么工作?他们要做的工作应该达到如下目标:
 
1、理解渠道商的销售方式。如果不理解一个批发商怎么做的,你又如何能够和批发商产生共同语言?没有共同语言,只是单纯地推产品,谁愿意为你埋单?所以,理解渠道商是必须的。
 
2、理解渠道商的销售人员的工作内容。渠道商的销售人员如何面对顾客,如何处理终端,或者处理下级渠道商的问题,这些都是厂商代表应该了解的,否则,渠道商的销售做得好与坏,你只能听之任之,没有资格指导。而作为厂商的销售人员,对渠道商的销售人员进行指导是基本职责。
 
3、理解终端消费者的需求、购买方式。终端需求与购买方式涉及到一系列的问题,譬如如何选择店面、如何匹配渠道商、如何做活动、如何指导渠道商的销售人员等。你作为厂商的代表,不理解终端,自顾自地指手画脚,如何让人心服口服?
 
说来说去,渠道销售必须从终端销售开始,做好了终端销售,才能做好渠道销售。而许多企业恰恰忽略了这点,不管有没有终端经验,招来即用,一岗就去当渠道商的“老师”,结果三番五次地吃“闭门羹”,搞得灰头土脸,回来汇报时,总怪罪别人。
 
我曾经见过一位做工业品的渠道销售人员,攻一个渠道商,整整用了一年时间,毫无结果。渠道商私下里跟我讲,他对产品认可了,就是对厂商代表不认可,担心做了这个产品,无法得到支持,所以,思前想后,就放弃了。
 
所以,厂商在培养渠道销售人员时,一定要提供机会,让他们上一线去打拼,如果是消费品,就去店面;如果是工业品,就做一做直接客户。终端销售是基础,基础好的渠道销售人员,更容易获得渠道商的认可,有能力指导渠道商的销售人员,也更容易出成绩。
 
 
 
 
 
 




引文来源  渠道销售的基础是终端销售 - 销售与营销

  评论这张
 
阅读(13824)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017