注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

网易考拉推荐

新形势下的白酒渠道变革  

2011-08-03 08:48:24|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |


   何为渠道?渠道即是载体。白酒销售中,各级经销商及终端店便构成了白酒销售流动的载体。产品离不开渠道而存在,除非做直销,像DELL笔记本一样厂家直接与消费者发生交易,否则各个厂商都要依仗渠道的力量去销售产品。由此可见,渠道对于产品销售来说是何等的重要。

  在过去的几十年里,中国的白酒消费者普遍不够理性,这时候渠道以其推力作用显得格外重要。于是各个白酒厂商抓终端、抓渠道,一时间“终端盘中盘”理论、“终端为王、渠道制胜”大行于世。在激烈的渠道争夺战中,有些变化已经悄然而至,白酒厂商已经面临着新的变革。没有什么是不变的,顺应趋势才是发展的大道。

  一、在现今白酒市场竞争越来越白热化的阶段,渠道已经与资源紧密相连而与策略渐行渐远。

  笔者曾经服务过一个山东的企业,在这个企业的大本营市场,有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情,一是陈列,一是买酒赠菜,在该市场引起了巨大的反响,消费者与终端对此趋之若鹜。其实大家都可以看出来,这两个活动在全国白酒市场都在做,效果却并非一致。笔者对此曾经深入分析,这个品牌成功的关键点在于,它的力度更大,持续时间更长,所以影响更深远。

  通过上面这个案例我们可以看出,资源在一个渠道促销活动中所占据的分量。我们一直在追求渠道下沉,整个白酒行业都对终端青睐有加。可是终端如何去掌控,渠道如何下沉?答案是80%的资源+20%的策略。白酒行业竞争越来越激烈,除去四川、西藏、青海等特殊的市场营销From EMKT.com.cn模式相对落后,在安徽、江苏、河南、河北等绝大多数市场,策略已经几乎穷尽,拼的是资源。

  二、渠道的建设与争夺,更考验一个组织的执行力

  组织对于一个白酒企业的重要性,已经越来越显性。对于大的白酒企业,组织的架构是关键;而对于小型的白酒企业,组织的执行力是要点。再完美的渠道动作,也需要人去执行,需要组织的保障。

  还是以笔者曾经服务过的企业来举例。曾经服务过一个改制不成功的老国企,企业规模在18个亿左右,资源不是问题,策略也没有漏洞,可是偏偏每项活动推进起来都格外艰难,市场也不见起色。关键就在于组织。他们的业务人员从来不下市场,渠道建设和维护工作一团乱麻,不客气的说,还保留着五年前自然销售的状态。在这种情况下,笔者做了一个调整,支持经销商招人去做终端,所有厂家的业务员转换为督导的角色,在三个月内中小餐饮终端铺市达到了8000家。

  拥有强势的资金和渠道资源,缺乏有力的组织保障,最后还是做不成事情。

  三、消费者时代的到来,引导白酒厂商将资源聚焦到渠道的最终端——消费者。

  从行业价值链的发展来看,从早期的私有糖酒公司时代到二批订货会时代再到酒店盘中盘时代,整体酒水行业的价值链一直往下移,现在,消费者时代已经真正到来。

  东不入皖,西不入川。安徽白酒行业营销模式可以说站在了整个行业的最尖端。过去五年,凭借酒店盘中盘等模式对终端的强力掌控,徽酒阵营迅速壮大,这是对一个时代节奏的正确把握。而现今市场,随着消费者的理性回归,消费的自主性不断增强,渠道的推力在逐渐转弱。消费者不再接受终端老板的推荐,他们更加相信自己的判断,追求本应属于自己的利益。

  因此,在渠道建设时我们要把握住时代的节奏,将更多的资源与精力投放到消费者身上,关注渠道操作与消费者利益的紧密关系。

  综合看来,未来白酒市场竞争的重心已发生转移,从原来的“渠道为王”开始转向消费者。渠道对资金实力和组织团队的高要求已经形成了竞争壁垒,而各市场强势品牌对自己地位的不断巩固又使得壁垒越来越高。在这种情况下,直接面对消费者的公关团购竞争还未如此激烈,于是成为大家尤其是市场新进品牌普遍选择的运作方式。可以预见,大品牌拉动+公关团购将成为未来白酒品牌借以崛起的又一利器。 引文来源  新形势下的白酒渠道变革【转载 梁丽仙】

  评论这张
 
阅读(11235)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017