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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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【转载】营销的关键是人  

2012-11-21 09:52:35|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《营销的关键是人》
 

看完大前天(2012年11月18日 )的博文《品牌经营的关键在营销 》,博友跃晖问道:“请问高老师,营销的关键是什么呢?”这个问题最简单的回答就是本文题目,但我猜想,博友跃晖对此可能有更深层次的思考:如果营销的关键是人,那需要什么样的人,以及如何才能成为这样的人?

著名市调机构盖洛普管理咨询公司有研究表明,优秀的销售人员一般具有以下几个方面的良好素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力;自我能动性和忍耐力。这几项相辅相成,缺一不可。也有位专家说,作为营销人,要“自信”不卑,“自强”不息,“自学”终生,“自新”超越。

1、  内在动力,不同的人有不同的内在动力,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等。根据内在动力源泉不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。比如,成就型销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;竞争型销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手以获得满足感;自我实现型销售人员喜欢体验获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定的高一些;关系型销售人员的长处在于他们能建立并维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。内在动力无法教会,但可以培养。

2、  干练的作风,优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地执行。

3、  推销能力,优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采取各种方法来促成交易。

4、  与客户建立良好关系的能力,未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问,或者解决客户问题的能手和发展客户关系的行家,要力求敏锐地把握客户的真实需求。他们所做的不是去讨客户的欢喜,而是要真正关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。

5、  自我能动性和忍耐力,业务员在市场第一线工作,掌握的信息更真实和充分,主管人员只能起到监督和催促作用,并不能在每项业务上都为业务员做出决断并监督完成,所以,业务工作能否取得更多的成果,主要靠业务员自己能动性的发挥。很少有客户在你第一次拜访时就拍板接受你销售的产品,因此,忍耐性在业务工作中同样重要。

市场竞争就是人的竞争,一个企业最重要的资产也是人。做营销,本质就是做人,即:自信、自强、自学、自新。标准易得,如何践行呢?

居里夫人说得好:“先相信自己,然后别人才会相信你。”培根也认为,深窥自己的心,而后发觉一切的奇迹在你自己。因此,自信是营销人迈向成功的第一步。古人早就说过,工欲善其事,必先利其器。成功不是机遇的恩赐,而是奋斗的必然。英雄本无种,男儿当自强。

就像萧伯纳所说,知识不存在的地方,愚昧就自命为科学。人对自己的无知认识得越清楚,他的学问就越大。这就是为什么说学习是营销人一辈子的事情。同时,要学会每日三省,悔过自新,创新始终是营销人不断成功的不二法门。其实,当你第一次真正嘲笑自己的那天,你就成熟了。

因此,营销的关键是人,是一批敢于挑战自我,不断学习进取的人。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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