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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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企业需要细分产品 - 销售与营销 - 世界经理人网站  

2012-12-01 13:25:48|  分类: 产品开发与推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       要满足不同客户的“个性化”需求,不一定要建造可以任意调节的流水线(往往成本很高)。而是,把你现有的流水线切成一个个更为标准的“组件”,然后利用整个行业的组合搭配,甚至是发挥客户的能动性,实现更容易满足不同需求、更便宜的“交付模式”。

  一、满足客户的“个性化”需求

  对比一下音乐CD和MP3网络音乐下载,你能发现什么不同吗?

  没错,最容易想到的是单曲MP3不像打包的音乐CD,你不需要为了一首歌而买下整张CD,同时,你可以在iTunes音乐店任意选择不同歌手的曲目,把它们合并成为一套只属于你自己的“播放列表”。这个歌曲目录可以长达3万首,你不会因为同一首歌的循环播放而厌烦,也不会因为乐曲的播放次序不能调整而烦恼。另外,下载MP3是个相当简单的过程——上网、搜索、点击,你就成功了。

  在这个例子中,几乎包含了“比特化交付”的所有优势。

  (1)交付过程更及时快捷;

  (2)曲目可以被自由组合,客户可以根据喜好而“定制”他的“产品”;

  (3)平台可以支撑很多人同时定制他们的产品而不会增加成本。

  有人预测CD在诞生了三十年后正在走向消亡,MP3没有改善音乐的乐质,应该说,压缩技术其实降低了音乐播放的品质,但是,就因为它实现了将“批量产品”细分为“碎片产品”这一点,MP3焕发出强大的生命力,迅速成为新的音乐格式标准。

  要实现不同客户的“个性化”要求,不一定要建造可以任意调节的流水线(往往成本很高)。把你现有的流水线切成一个个更为标准的“组件”,然后利用整个行业的组合搭配,甚至是发挥客户的能动性,实现更容易满足不同需求、更便宜的“交付模式”。

  人们其实不需要百科辞典,需要的是知识。图书馆里一本本厚厚的书,很大程度上是因为过去我们无法细分知识。我们是如何使用辞典的?很少有人按顺序从A读到Z,也没有这个必要。我们在查找关心的条目时,能快速找到最感兴趣的那一页就可以满足需求。

  所以,根据读者的“阅读偏好”整理的“碎片化知识”,比过去最全的“百科辞典”受欢迎。正如CD变成了一个互动的、包括了搜索+下载+自编辑的“个人曲库”一样,图书也变成了搜索+下载+自编辑的“个人知识库”。

  现在,让我们把眼光放远一些,不仅仅是“信息产品”。宜家家居的家具都是拆分的组装货,产品分成不同模块,分块设计。

  模块化意味着可以大规模生产,不同的模块可根据成本在不同地区生产,同时,有些模块在不同家具间也可通用。

  这样不仅设计成本降低了,产品的总成本也降低了,实现了满足基本功能和个性化的统一,最终将成本的降低通过低价格再与客户分享。客户的能动性也被调动起来了,客户被鼓励自己组装这些“平板”家具,这样宜家还节省了大量的运输和服务费用。

  新的机会出现了,更低的成本成为可能了,新产品的推出时间缩短了,客户的自服务和自设计的热情也激发出来了……

  这种推动作用表现在看似相反的两方面。

  一方面,这些领域比以往更加强调行业的标准化,这些行业中的“标准大战”比以往更激烈。

  另一方面,这些领域更能够以开放的姿态来包容不同,例如不同的客户需求、不同的合作方式、不同的产品标准……

  这种看似矛盾的局面其实是有内在统一性的。

  在给孩子们玩的“玩具积木”中,其实包含了重要的人类智慧的结晶——到底可以把千变万化的自然形状抽象成为哪几种基本形状?这其实是个很深奥的数学物理问题。人们一直都在寻找这个问题的答案,一旦出现更妙的,更好的答案,就可以用最简洁的“基础模块”把“搭积木”这个游戏玩得更好。

  同样的“求解”过程反映在那些出现了变化的行业里,人们通过不同的标准、不同的分解方式、不同的协作方法,来测试可以把一个行业的产品制作过程分解成什么样的“基础组建”,以及通过什么样的“对接”将行业中的上下游自如地联合起来,这就是我们看到的“标准大战”。当一个行业的协作标准还未确定的时候,个体企业的选择是尽量以开放的态度,对待所有可能出现的“未来标准”,因此,在这些行业中,所有的尝试都是受到鼓励的,这是创新能够不断涌现的土壤。


引文来源  企业需要细分产品 - 销售与营销 - 世界经理人网站

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