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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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细分市场制胜 - 企业战略 - 世界经理人网站  

2012-12-03 20:36:23|  分类: 产品开发与推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      找到需求,缔造市场,奠定优势,深耕细作。

  这一年,对于飞常准和今夜酒店特价来说,都是非常之年:它们一面应对着携程、艺龙等业内巨头的封杀,一面在市场的缝隙里快速长大。它们的故事在这一年里启发了很多创业者。总是有人在抱怨自己生不逢时,被他人占了创业先机,然而另一些人却在用他们的实践说明,与其一味的空谈抱怨,不如静下心来,扎扎实实去阅读、分析市场,在多数人都认为是红海的领域,找到属于自己的那片蓝海。飞常准、今夜酒店特价,无疑就是其中典型,在被携程、艺龙这样的巨头垄断的机票、酒店市场,他们敏锐的发现了市场中被忽略的那部分需求,分别找到了属于自己的生存空间,在今年取得了快速的发展。由细分市场切入,找寻制胜之道,这将又是一条创业之道。

  找到需求,创造市场

  细分市场制胜,首先要找到那个有价值的市场,而市场则是由需求成就的,因此对于需求的探寻与把握,是实现细分市场制胜的关键。对于飞常准而言,在航空这个市场,携程、艺龙、去哪儿这些企业已经充分满足了旅客便捷购票的需求,而对于低价机票的追求这个领域,也已经有了春秋航空抢占先进。如果继续进入这些领域,有没有足够的实力暂且不论,即使有实力,在市场已经被瓜分殆尽的时刻再进入,分到一杯羹的难度也着实不小。

  就是这样一个看似已经没有机会的市场,飞常准的创始人郑洪峰看到了一丝缝隙:对于经常乘坐飞机的人而言,航班不准时无疑是一个令人头疼的问题,航班会不会延误?到底会延误多久?为什么在坐进机舱后,依然还要无休止的等待。这种未知感在带给旅客无限焦虑的同时,也让航空公司承受了巨大的压力。郑洪峰正是从这一困局中找到了自己的空间,飞常准无法左右航班是否延误,但是借助全方位的数据以及一整套完善的分析系统,可以相对准确的告诉旅客你的航班会不会延误;如果延误了,是什么原因造成的;延误的时间会有多久;甚至航空公司是否可能调用其他的飞机来执行这段航程。它的价值就在于让原本被阻断的信息流变畅通,满足了乘客渴望了解航班实时情况的迫切需求,因此一经推出,立即得到热捧,开拓出了这个市场。

  如果说飞常准所抓住的需求更多来自旅客,那么今夜酒店特价则首先抓住了酒店的需求。对于酒店业而言,不论入住率如何,诸如房租、人力等一大部分的成本都是固定的,因此客房空置,是对于资源的巨大浪费,但酒店也不可能一味无限制的低价,因为这会造成品牌价值的流失,也降低对那些并不差钱的顾客的吸引力。

  今夜酒店特价正是抓住了这个需求,与酒店进行合作,每天6点之后,将当天的剩房在今夜酒店特价的平台上以白天网络预订价格的5折进行销售。很显然,这一尝试在很好帮助酒店清空“库存”的同时,又避免了因为低价清货而可能带来的负面影响,因此在推出之后,获得市场的认可,也就是水到渠成的事情了。

  建立优势,深耕细作

  抓住需求,开拓出市场,这是细分市场制胜的第一步。但如果仅仅只做到这一点,并不一定最终能够实现“制胜”二字。发现了金矿,但最终却为人做嫁衣,这样的事例并不少见。因此,对于需求的持续挖掘与利用,自身优势的迅速建立,这都是实现细分市场制胜所必须要做的。

  今夜酒店特价在初战告捷之后,很快就被携程盯上。事实上,很多细分市场的开拓者最终没有成为最后的胜利者,就是败给了实力雄厚的巨头,然而今夜酒店特价这次却没有败下阵来,其创始人任鑫曾经这样认为,心无旁骛的专注于这个细分市场,是他们的优势所在。对于携程,要做一个同样的应用,很容易,但是他们如果这么做了,在一定程度上是在消耗自己原有的客户资源,说的直白,就是告诉那些原本就想订800元一晚的客人,你想要住的酒店,现在只要400块钱一晚。也许成交笔数上去了,但是却牺牲了背后的收益率。而对于今夜酒店特价而言,就没有既得利益流失这样一个问题。

  行业大佬的压力或许还是外在的,对于细分市场的挖掘者来说,初战告捷后,如何持续准确把握用户的需求,或许才是最重要的。今夜酒店特价最初为了保证预定后的到店率,采取了在网上完成付费,然后到店入住的模式,结果大量订单都停止在了付费环节。显然,用户对于在移动平台进行支付的接受程度依然不是很高。任鑫和他的团队迅速调整了策略,改为网上预订,到店现付的模式,订单的成交率迅速提高了10倍以上。

  飞常准的优势则是其在数据、技术方面的领先,据了解,飞常准创始人郑洪峰有着10多年民航系统的工作经历,在民航领域积累了深厚的人脉与资源,这为他研发“飞常准”创造了独有的条件。飞常准能够从空管局、机场、航空公司获得丰富的气象、航班信息、空域流量数据。这本身对于那些希望进入这一市场的竞争者而言就是巨大的壁垒。

  另一方面,即使竞争对手也能拥有这些数据,如何将其进行整理、分析,最终将航班相关情况简明扼要的呈现给用户,这又是一个非常复杂的过程。对此郑洪峰表示,他们有一套由研发人员从多年的民航系统工作经验中总结得来的算法,已经申请了专利,其中颇有技术含量。

  拥有了技术上优势的飞常准同样也在不断进行调整,以更好适应用户的需求,比如最初时,飞常准的服务只有一个版本,现在则已经细化为乘机人、送机人、接机人提供各自不同的信息。该应用还能提供航空公司、机场的电话号码和机场交通指南,帮助乘客制订个性化飞行计划,提供所乘飞机的机型、机龄信息,甚至提前了解太阳与航班的位置关系,方便乘客选择不被晒到的座位。而这一切,都是为了能够实现更好的用户服务,进而积累更多的用户数量。


引文来源  细分市场制胜 - 企业战略 - 世界经理人网站
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