注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

商道营销

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

27年工作经历,18年企业高管及专业营销策划管理历练,能为企业提供:企业诊断及差异化解决方案、品牌策划传播、产品规划推广、活动策划及执行、团队管理培训服务。

网易考拉推荐

21世纪网:茅台:纠结的直营店  

2012-02-15 08:47:04|  分类: 行业风向标 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

近日有媒体报道,贵州茅台股份有限公司计划于2012年新开110家直营店,目前已经开设了30家。虽然对此规划,茅台并未否认,但对于明年新增直营店的数量却态度含糊,表示不会有那么多家。按照常理,直营店计划并非商业机密,茅台欲言又止的原因到底何在呢?

如今被尊为“国酒”的茅台,近年来身价一路看涨,早已是千金亦难得。但是,在最开始,茅台并不是奇货可居的稀缺商品,2002-2004年,茅台酒甚至一度出现零售价不及进货价高的困境。就现实情况而言,茅台也并未从飞涨的身家中获利多少。涨价真正的大赢家,反而是经销商。以53度飞天茅台为例,出厂价只需600多元,而终端零售价格却突破了2000元/瓶,期间利润多数被经销商所攫取。

在茅台的分销渠道中,来自一级代理商的提价最高。600多元出厂价,从代理商到分销商手中的价格可以加1000元左右,到了最终端的专卖店,售价已经是1600—1700元,到消费者手中则要达到2000多元。过高的价格让消费者对茅台怨声载道,但茅台酒厂却并未从中获取更多利润。

面对自身利益受损加上舆论压力,茅台集团也出台过“限价令”,严令茅台新飞天酒的销售价格不得超过每瓶959元,商超零售价不得超过每瓶1099元,对于违反规定的经销商将处罚最高40%的保证金。但是在市场供不应求的饥渴需求下,“限价令”如同一纸空文。

无奈之下,茅台增设直营店的计划出台。有媒体对茅台直营店对业绩的增量进行了测算,结果显示每个店可多赚500万元:不考虑房租、人工成本,5吨茅台=2000瓶×1000元价差×(1-25%)=750万元,每月10件陈年酒能盈利225万元,合计975万元。即使是执行公司的指导价对外销售,也可以赚到500万元。茅台直营店的增设意味着茅台将提高掌控终端市场价格的能力,有效遏制经销商囤货、炒作及茅台价格上涨的问题。

另一方面,专卖店除了具有品牌形象展示的功能以外,还承担着挖掘、维护公关团购资、建立物流体系的重任。因此,很多白酒企业都越来越重视专卖店体系的建立。而目前,茅台全国约1100家专卖店,其中99%都是经销商开设的,茅台亟需亲临一线,掌握市场脉搏。

虽然茅台开设直营店颇有益处,但是却会形成与经销商竞争的局面,并且在一定程度上违背了“厂家做品牌、产酒,经销商卖酒”的专业化分工,对传统的经销体系造成冲击。茅台经销商一般是大宗走货,用做企业集团或政府的商、政务用酒,经销商们深知当地市场,拥有丰富的人脉关系,对茅台的贡献很大。若是因为开设直营店而失掉部分经销商,着实有些得不偿失。而且茅台也没有完全甩开经销商依靠直营店而独霸天下的把握,这也许是其对于增设直营店纠结不已的原因吧。

  评论这张
 
阅读(13327)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017