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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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【引用】超级“果粉”的感慨  

2012-03-09 04:35:21|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2010年6月,华南理工大学工商管理学院博导陈春花出差到美国,和许多果粉一样,她“给自己的任务是购买一部iPad”。原以为这事很简单,没有想到并不容易。一开始,她想就近购置,于是来到离酒店最近的一家专卖店,但无功而返。倔强的她十分不甘,结果连续跑了5家专卖店依然“还是没有货”。

超级“果粉”的感慨 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

后来,在朋友的帮助下,她来到洛杉矶较偏僻的一家苹果专卖店,虽然有货但却不是新款,最后只好求其次,“迁就购买了仅有的两部中的一部”。这段经历让陈春花十分不解:“为什么在这样一个时代,苹果还可以按照自己的意愿来做销售?”思来想去,终于有点儿明白:苹果的成功,应归功于“对于顾客体验的认识以及实现顾客体验的商业模式。”

因此,陈春花倡导产品设计要“回归到顾客最基本的生活方式。”并认为,企业最需要做的是减法,即减掉那些让顾客多花钱却没有价值的部分,采用简单和便捷的方式为顾客创造价值,并通过价值网络的构建实现盈利目的。这种回归的本质是重新赋予产品新的顾客体验,创造最能体现顾客需求及价值的核心产品。

超级“果粉”的感慨 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客“酒好不怕巷子深”的时代一去不复返了,如今,好产品还得有好营销。管理大师德鲁克曾经说过,由于企业的目的是创造顾客,所以企业有且只有两个基本功能,营销和创新。而且,营销和创新产生成果,其余所有都是成本,营销是企业所具有的独特功能。无独有偶,“定位之父”特劳特也曾告诫我们必须学习营销,而营销就是定位,即如何在心智中建立认知,因为心智才是营销的终极战场。

在特劳特看来,这不仅意味着营销战,即如何有效应对竞争对手;还同样意味着区隔,即如何让你的品牌在心智中有别于竞争对手,给人们提供一个选择你而不是别人的理由。同时,特劳特还提醒我们,必须明白这条路不仅仅只是低价策略,而更应该是附加价值,即消费者愿意为之付更多钱购买的产品价值。“复杂是定位的大敌,简单是定位的真谛。”苹果的定位正好符合特劳特的这条理论。

超级“果粉”的感慨 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

常言道,不怕贼偷,就怕贼惦记。陈春花到处买不到心仪的产品,也是苹果稀缺营销策略的成功。苹果公司的产品不仅符合消费者对移动通信、计算机、音乐和差异化的需求,而且每一款苹果产品都为消费者提供了独一无二的价值,这些产品与竞争力产品相比融合了许多独特的优势——操作简便、功能完备、具有配套产品等。

准确的品牌定位在于选择恰当的目标客户群,苹果公司的产品通常把两类对口碑营销最敏感的消费群体作为目标,一类是“先驱者”,一类是“最先尝试者”。然后通过恰当的媒体,调整信息主题来吸引不同的目标群体,并向他们传达产品属性的正确信息。

寻求“意见领袖”的帮助也是苹果营销的独到之处。苹果由点及面,把炒作和扩散转化成从众消费行为,推动产品跨越“鸿沟”,尤其是跨越“最先尝试者”和“早期从众者”之间的鸿沟,即通过病毒式营销来确定目标,获得支持,加强效果。

正如特劳特所言,营销的精髓,就是在消费者心智中建立品牌。时至今日,没有什么比战略更重要了。这种战略是什么呢?在陈春花看来,就是“企业对产品的认识和设计更加要回归到顾客本质需要上来,而不是其他。”

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com/

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