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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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助美发企业发展的18招  

2013-02-28 20:17:00|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一般而言,企业发展是由产品力、销售力、管理力几个因素决定的。美域公司经过10年的发展,一直把“行业老大”作为自己的奋斗目标而为之努力奋斗着。然而, 近几年来随着市场因素的变化、行业竞争的急剧增加、众多同行介入等多方面的原因,公司跟众多国内外发展中的大、中企业一样遭遇到了发展瓶颈。我认为只要我们从产品和营销这两方面入手,结合公司的现状从产品的研发、成本的控制、供需矛盾的解决、产品质量的把控、营销渠道的拓展、产品宣传力度的加大等方面入手,经过一、二年的努力,美域完全可以在短时间内巩固“行业老大”的地位而上升到新的发展阶段。

一、 产品研发力的提高

公司从组建开始就把“以研发为龙头”作为公司的战略重心,前几年的确取得了十分满意的业绩,实现了这一战略目标。然而近一、二年这种优势所带来的生产力正逐渐下降。现在必须采取有针对性的措施来解决这个问题。

1 招聘具有真正产品创新研发能力的人才,并且将其薪酬与研发成果真正挂钩。

2 在研发部成立新产品信息收集情报人员,组成以研发部人员为主市场人员为辅的信息收集机构。及时捕捉、掌握全球新产品的发展趋势,抢得研发先机。为研发部提供信息保障。

3 定期不定期地让“信息收集机构”人员深入市场一线,听取经销商、发廊专业人员对产品需求的期望与意见,在市场一线获得研发灵感避免闭门造车。

4 建立市场人员与研发人员互动机制,并且作为制度实施、执行。切实将市场需求与产品研发紧密结合。

二、生产成本的控制

产品的价格由生产成本、经营成本、管理成本、利润等几部分组成。而产品成本假定在经营成本、管理成本基本不变的情况下是直接影响产品价格竞争力和利润的因素。因此,控制生产成本意义重大。

1 切实把好原材料的价格关。

A、针对原材料质量经常存在问题及部分价格偏高的现状。应安排为人正直、忠诚、一切为公司利益着想的人充实采购队伍。真正起到对采购部内部人员的制约、牵制作用。坚决避免人为的因素给公司带来不可估量的损失。

B、进一步完善采购管理制度,把责、权、利联系在一起,实行原材料质量、价格问责制。

C、严格执行原材料质量进入关,并与供应商签订产品质量合周。一旦出现原材料质量、价格问题,不但在内部要追究采购人员、质检人员的赔付责任,也要追究供应商的责任。

D、组建总经理办公室或财务部“原材料价格信息收集室”,对所有原材料价格及所有供应商的报价资料进行对比、分析检查,通过货比三家杜绝价格水份。让“原材料价格信息收集室”与采购部进行互相监督、制衡的机制。

2 提高生产效率,通过提高单位人均生产效率降低成本

A、加强现有工厂技术工人的岗位职能培训, 提高现有人员的生产效率.

B、实行严格的奖惩制度. 制定按质、按量的薪酬体制,以薪酬制度、奖罚条例提高生产效率.

C、积极与内地相关的职业学校联系,委托培养相关技术工人并签订用工合同.通过引进技能优秀的一线员工,提高一线工人整体技能,达到提高生产效率的目的.

三、供需矛盾的解决

针对每年美博会后市场旺季缺货的规律,我们一定要采取更加积极主动的措施满足市场需求,形成供需平衡.

1 建立市场需求预测机制,要求市场人员提前二个月提供较为准确的需求数据,为原材料的采购提供依据.

2 提前二个月以上筹措原材料所需资金,保证资金的到位性.

3 提前二个月组织市场所需产品的原材料采购,做到时间的充足性.

4 提前一个月至一个半月组织生产,保证库存产品的合理性.

5 招聘足够的一线生产人员以及提高员工的生产技能,满足生产的人员需求.

四、产品质量的严格把控

1 严格检验原材料的质量,从源头上把好质量关.

2 在实行流水作业的基础上,要求每个人对每一道工序质量负责.增加每件产品的“质量卡”,并让每一个经手的生产工人在相应的工序栏目上签名.

3 实现产品质量与工资的挂钩制,如出现产品因质量问题导致投诉或退货,对照“质量卡”上的签名找出相关责任人,实行产品质量问责制.

4 制定更为严格、科学的产品质量考核制度,实行从一线生产员工到各级管理人员进行质量考核问责制,并进行相应的奖罚.从制度上确保生产人员的产品质量意识及责任的提高.

五、对现有经销商的精耕细作,向市场深度要销量

1 制定灵活的有足够吸引力的市场返利政策

a、年终返利是同行乃至工业品常用的促销手段. 但因为以年度为周期的时段过长, 对于那些中小经销商或新经销商没有多大的吸引力. 我们为了充分调动所有经销商的积极性不妨对中小经销商实行季度返利. 对新经销商实行月度返利或首批进货返利. 缩短返利周期达到促进销售的目的.

b、返利包含金钱物资返利和服务返利、助销返利等多种形式. 我们在实行金钱物资返利的同时还可以设计以服务、助销等形式的返利. 例如: 设立专卖区、派遣促销专职促销人员实施终端拦截促销、开展演示会、协助培训等. 这样不但可以充分调动经销商的积极性, 还可以起到增进客情关系、协助销售的目的.

2 公司高层亲自跟踪管理重点客户

a 从现有经销中划分出重点客户

b 由总经理、市场部经理、客服主管负责对大客户的管理

c 制定针对大客户的管理措施及工作计划由总经理负责监督实施

d 本着抓大放小的原则, 制定向大客户的倾斜政策

3 设立专卖区,实施经端拦截为突破口提升销量

a 继续完善、实施去年的专卖区方案.

b 以去年九月美博会展位的背景图案为蓝图,重新设计专卖区的背景喷绘.

c 在6月底前对广东省内所有设立了专卖区的客户拜访一遍, 对专卖区进行重新整理、布置

d 在汇丽进行派驻专职导购员实施拦截促销. 试点成功后有选择性地在大客户中推广

4 从业务协助入手, 建立战略同盟. 帮助开发二级市场

经销商的销量提升一方面来自终端店的销量, 另一方面则来自辖区市场中二级市场的推广. 因此, 我们的业务人员要把协助经销商开拓二级市场作为下市场的工 作重点. 深入配合经销商沉入市场一线对终端发廊、营业人员开展多种形式的服务.

5 开展灵活多变的实效促销政策

促销, 是提高销量最重要的途径之一, 我们应根据市场的变化常抓不懈.

a SP促销为基础,实现以促带销。

SP促销,是零售企业的促销策略。促销在很大意义上是对真正消费者的促销,是刺激消费者产生购买的强有力的方法。促销是有一个让消费者认识、了解的过程,有时候一下子难以起到立杆见影的效果,是需要坚持的。当然,掌握促销的时机、设置的促销内容会直接影响促销的效果,这需要有一定市场洞察力和应变能力的支撑。

b 以“演示会”为平台,掌握发廊需求实现重心下移。

“ 演示会”是行业内企业最热衷的教育、促销方式,在很大程度上发挥上它特有的功能。除了在演示会后掌握参会发廊的名单,实行会后的跟踪,及时掌握发廊的需求并实施具体的工作重心下移策略外,还可以从以下几方面进行创新,更加充分地发挥“演示会”的功效:

将“演示会”从经销商所在地的中心城市,改为到中心城市周边消费水平较高的地、县级二级市场,进行小型的“演示会”。实行工作地域的重心下移。

增加“演示会”的内容,把“美发机构如何赢利”“美发机构的管理论坛”、“如何把美发设备转化成赚钱的工具”等发廊关心的内容归入到“演示会”的内容。以吸引更多发廊人员的参加。

将“演示会”的主题,从单纯的设备演示,转变成“对消费者的利益分析”十“设备演示”双重主题;改变过去以“操作”为主的会议形式,转变成“以操作为主、以讲解为辅”的旨在攻心的会议形式。

六、开发新客户,向市场广度要销量

1 确定重点战略区域

针对公司销售现状的区域状况, 确定以沿海地区为突破口, 重点实施对浙江、上海、福建、广东、广西省区的开发. 再逐步向西部地区转移.

2 针对上海、广东中心城难入突破的特点, 我们采取农村包围城市的市场战略向地级二级市场突围, 形成多点进攻, 形成对一级市场的合围之势, 实现通路下沉.

3 重点加强广东、广西市场的开发

广东特别是广州为美容美发市场的战略要地, 我们一定要站在战略的高度予以深度开发. 去年公司有过这样的计划, 今年一定要按照原有的思路落实到位.

广西是通往东南亚市场的战略要地, 随着东盟的成立,南宁的东盟博览会是公司向东南亚市场展示产品和公司形象一个重要的窗口. 因此, 今年我们应参加这个重要的会议, 并以此作为开发东南亚市场的突破口.

4 从薪酬体制入手调动业务人员的积极性

现在公司将大客户剥离出来由大客户室集中管理, 也就意味着业务人员的客户数量及收入大为减少. 在这种情况下如何制定新的薪酬体制, 提高员工开发新市场的积极性是极为重要和现实的.

七、扩大经营范围, 适时增加新产品

1 开发新产品

新产品的开发是迅速增加销量、提升企业地位最为重要的途径. 因此, 我们一定要想尽一切办法恢复以前研发的优势, 真正实现以研发为龙头的战略转变.

a 缩短产品更新周期:每一个产品都有生命周期,因此研发、更新产品的换代工作应公司高层领导的决策议程。美发美容行业是时尚、潮流行业,消费者对美的追求日新月异、新潮前卫,作为美容美发产品的制造商,我仿应该走在消费者的前面,起到引导消费者的作用.

b 延长产品线:增加产品品种、延长产品线是提高销量的重要组成部分。公司的美发产品适当补充销量中份额低的发品、药水、夹板、圆棒、配件是完全必要的。美容类产品则几乎是空白的,完全有必要进入这一领域。以公司的现有操作模式及渠道对产品的共融性特点而言,在营销管理费用、渠道开发费用增基本不变的情况下延长产品线是绝对有利的。

c 多品牌路线:多品牌是众多企业的发展战略。公司现有的产品品牌以美域为主并且已初具品牌效应,但如果适当地引进、增加一些知名或有市场潜力的品牌更有助于公司的发展。另外, 现在金之林基已基本处于停滞状态, 如果把美域和金之林二个品牌进行资源整合、形成互补. 更有利于公司地位的整体提高.

八、加强国外市场的开发力度

          国内市场和国内市场一样, 是公司产生销量和利润的二个支撑点, 二者缺一不可. 与其它行业竞争对手比较, 公司在国外销售的份额中并没有明显优势, 甚至在个别产品种类中处于劣势. 因此加大海外市场的拓展力度势在必行.

1 确定重点区域市场

在原有重点区域市场中, 把越南作为重点市场开发以此带动缅旬、老挝、柬埔寨等东南亚市场. 中国的电器、日用品在这些国家占据着很大的市场份额, 而且开发市场的成本较低.

2 积极开发空白市场

中东亚、俄罗斯的远东地区应该说是公司的空白市场, 我们能不能利用东北对外贸易的窗口, 找到这些市场的突破口

3 加强窗口区域的产品宣传展示作用

广州、南宁、东北口岸城市是辐射周边国外市场的窗口, 我们应在这些城市设立产品展示厅或参加博览会或者开发代理商, 积极寻找突破点.

4 参加重点、空白区域市场的专业展会

去年公司已参加美国、香港的专业展会, 今年我们应该在坚持的基础上, 是否可以增加广州进出口商品交易会、南宁东盟贸易博览会等重点、空白区域市场的专业展会, 以增加出口贸易的机会.

5 充分利用世界工厂的区位优势, 增加OEM份额

充分利用珠江三角洲的出口加工区位优势及公司的影响力, 积极通过展会、网络媒体的形式, 增加OEM份额, 提高公司地位.

九、加强OEM加工的开发力度

1、国外市场

充分利用珠江三角洲的出口加工区位优势及公司的影响力, 积极通过展会、网络媒体的形式, 增加国外OEM份额, 提高公司地位.

2、国内市场

a 重点经销商

有意尝试与国内重点大客户或者有推广能力的经销商商会(如温州商会) 进行OEM加工. 这样尽管单件/台产品的利润有所下降, 但通过量的大幅度提升也能起到薄利多销的盈利目的, 同时还可以间接抑制竞争对手抢占市场份额的目的.

b 加大与发品、药水制造商进行OEM合作的力度

为广州时代出色OEM这种模式很值得发扬光大, 下一步我们可以更进一步寻找象大荣这样有影响力的公司进行深层次的全面合作, 以用全面增加OEM的力度.

十、利用缺货周期突围市场

1 充足的库存准备

利用每年10---11月份整个行业缺货的市场特点, 8---9月份积极筹措资金, 进行产品屯积, 敌无我有的情况下及时出手,充分利用时间差抢占竞争对手的市场份额, 达到出奇制胜的目的.

2 市场人员抢先下市场虎口夺食

由于缺货的原因, 同行各厂家都纷纷让业务人员推迟到10月底才下市场的规律. 我们在货源充足的条件下, 让业务人员在9月底提前进入到竞争对手的地盘进行对急于进货的经销商实施排查, 并配合促销政策及时给予供货, 进行虎口夺食.

十一、 积极消化库存产品

1 开展灵活适时的应季促销

         对库存产品进行盘点、清查, 选择应季产品进行大力度的促销, 并根据各区域市场经销商的特点制定不同的促销方案,消化库存.

2 向新市场、空白市场推广

利用新市场、空白市场对公司产品不熟悉的特点, 积极应变地推广. 把库存产品当新产品销售.

3 向二、三级市场推广

    对二、三级市场小经销商及发廊对产品质量要求相对较低的、经营时间不长、对产品特点不太了解的特点, 将滞销产品作为旺季产品销售.

4 重新组装、改装

对库存产品中质量较好的产品进行重新组装或改装, 最大程度地减少损失、降低库存.

十二、 加强应收帐款的回收

1 制定相应的应收帐款的体制及政策, 把应收帐款纳入正常的营销计划范畴、日常业务工作内容.

2 采取集中优势兵力各个击破的方法逐一攻克, 针对拖欠时间长、金额大的钉子户, 采取总经理、市场经理、业务人员、客服部共同催收的方法, 长时间轮流轰炸的密集催收法, 迫使其就范.

3 制定相关的提成方案, 调动相关人员的催款积极性.

4 将财务部纳入催收应收帐款的行列, 充分利用财务人员的职能催收帐款.

5 用法律手段解决问题

对于那些已无业务往来的欠款金额较大的客户, 通过法律手段予以解决.

十三、 加强售后服务的力度

1 重新制定服务流程,成立产品维修部, 脱离生产部门的编制, 实行对市场部经理负责制, 减少头管多理层次. 减少流程、提高服务效率.

2 细化客服部工作和职责,实行岗位负责制和责任问责制, 并制定相关的奖罚条例, 从制度上完善服务体制.

3 在重点客户区域, 开展维修本土化. 去年提出的维修本土化的思路极为先进、差异化. 今年应在重点客户区域予以实施试点.

4 针对现有客服人员不够专业、工作缺乏系统性、科学性的现状. 加强内部培训, 提高服务水平和服务质量.

5、有针对性地开展售前、售中服务, 使服务更系统化.客户服务贯穿经营的各个环节:市场调研、产品开发、产品制造、售前宣传、售中导购、售后服务过程。就公司目前的客服内容而言,只停留在售后服务这一层面上。要想把客服工作臻于完善,除了进一步增强、完善现有的售后服务体系及内容外,一定要把售前、售中服务纳入到服务的统一范畴,使我们的服务更全面、卓有成效。

十四、 加强广告宣传力度, 以广告带动品牌的提升

1 专业杂志. 针对行业产品特点及发廊人员使用产品要求具有相当专业性的特点及行业广告的影响传播力的特点,专业杂志如《彩》、《尤美》是投放产品广告及品牌广告的首选。在销售旺季时应加大这方面的投入。

2、户内外广告。公司现在主要的广告形式是杂志产品广告,为了形成广告的整合力量,我们还应该从户外广告、终端POP包装入手,用较低的费用抓住消费者进店的视觉感受,进而影响消费者,达到让消费者购买的销售目的。

十五、 加强企业文化贯输, 形成凝聚力

          公司的企业文化内容丰富而且很有特点,但由于忽视了对员工的长期贯输,企业文化应有的力量没有得到充分体现。企业文化作为公司的核心竞争力之一,应作为一项日常的重要工作常抓不懈。把公司的价值观和员工的价值观形成相对统一,才能形成凝聚力,发挥企业文化的应有作用。

十六、 淡季市场攻略

1 开展形式多样的适时产品促销及对经销商的返利政策。

2 帮助经销商开展以拓展二级市场、门店助销为主要内容的助销。

3 开发新产品,增加适合季节销售的应季产品,延长产品线。

4 设立专卖区,实施终端拦截。

5 利用南北气温差异的气候特点开发南半球地区国外市场,形成应季反差销售。

十七、 充分利用金之林的平台, 形成资源、优劣互补.

现在金之林基已基本处于停滞状态, 如果把美域和金之林二个品牌进行资源整合、形成互补. 更有利于公司地位的整体提高.或者将金之林产品实行包销制,避免资源及客户资源浪费。形成1十1>2的效果。

十八、 提高业务人员的综合技能, 向复合型人才转变

     业务人员的技能复合化,具体指业务人员除了自身岗位所需的业务技能外,还必 须懂得各种产品的具体操作方法和技巧、美发中的剪染拉烫洗技术、产品一般故障的维修、对营业人员的培训等综合实用能力。美发技师除了要求熟练掌握专业美发技术以外还应掌握业务技能。如果,我们的业务人员能达到以上要求,那么,就意味着基本上能独立解决整个市场运营过程中任何问题,就会一职多能,就能在市场的走访工作中深入终端、发廊,真正以最快的速度、最贴身的服务解决问题、降低服务成本。

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