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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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经销商管理秘笈  

2014-02-15 10:06:45|  分类: 促销活动方案策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、 经销商分级管理

1、分级标准

级别

行业从业年限

年度销量(箱)

网络覆盖力

终端控制力

工作配合 度

是否有专职团队

在当地综合实力

A级

B

C

D

2、经销商年度升降级考核表

经销商名称: 现有级别: 考核日期:

评分标准

年度销售

达成率%

30

年度场所覆盖

达成率%

25

年度销量

增长率%

15

市场次序

遵守情况

15

工作配合度

15

总分

升降级意见

标准分

区域总监评分

销售中心评分

营销总经理意见

附:每年12月底对所有经销商进行升降级考核,并根据考核结果重新确定级别,享受相应级别政策,取消D级经销商合作资格。

二、客户“反水”预案管理

1、跟经销商采取“配送”合作模式,经销商只负责产品的配送,按每箱收取配送费。所有的市场营销工作由公司直接与接场所,我们自己牢牢掌控终端。

2、 维护好价格体系

3、 加强对重点场所的投入,稳定样板店的销量与人气。

4、 掌握区域市场渠道成员的资料,并归档管理加以运用。

5、 直接介入终端夜场铺货推广活动的工作,并搞好与场所负责人的关系。

6、 维护好与其他分销商的关系,并重点扶持1家分销商成为经销商。

7、 快速寻找新的经销商。

三、合同管理

(一)、合同条款关键内容

1、销售区域规定:以地市级行政区域为主,一般情况下不得跨区域销售。

2、销售产品规定:明确系列产品中某一或多个系列产品的销售权。

3、年度销售任务与分解表(箱)

系列产品名称

第一季度

销售任务

第一季度

销售任务

第一季度

销售任务

第一季度

销售任务

年度合计销售任务

合计

4、经销商年度奖励政策 (元/箱)

完成年度目标任务

年度渠道网络指标达标

有专职的动力火车销售队伍

5、市场费用:

市场费用包括:展会费用、专场费用、广告宣传费用、终端推广费用、进场费用、搭赠费用、促销物料费用、返利费用、市场扶持费用、运输费用、业务用酒费用、品鉴酒费用、样品费用、其他不可预测费用。

6、市场保证金:******

(二)、合同审批管理。

合同审批流程:省级办事处经理提报 大区总监到经销商处审核签订

(三)、合同有效经营时间: 一律到年底1220日止,不跨年度。

(四)、合同存档管理:

一式三份,经销商、酒业营销公司、集团总经办各保管一份。

四、政策管理

1、首批货款坎级政策(略)

2、特殊市场扶持政策

针对:销量领先市场、潜力巨大市场、特殊场所、样板店四类特殊市场,实行特殊政策扶持,抓大放小。

3、区域招商会政策

每个大区每季度协助经销商举行一次招商会,召集空白市场意向经销商及重点场所负责人参加,在招商会期间制定特殊政策,丰富招商手段,提高招商成功率。

4、样板店打造政策

      样板店的打造,直接关系到区域市场销量的稳定增长及标杆示范作用,2013年各区域市场一定要全力以赴按年度样板店规定指标 ,打造好样板店。品牌运营中心、销售中心会根据市场重要程度、样板店场所大小、对公司产品做大的决心及月度销售指标,按照“一店一策”“费用前置”的策略,制定相应的扶持政策,在2-3个月内将样板店打造成功。

五、费用管理

1、市场费用标准:

年度总费用控制在***%以下。

费用使用原则:向重点市场、重点场所、新重点场所倾斜。抓大放小,不搞平均主义。

2、市场费用核销:

《活动申请表》 、《活动总结表》 、《物料申请表》 、活动现场照片(活动内容广告照片、颁奖照片)四个审核硬件缺一不可。

六、价格管理

价格,是4P理论的重要组成部分。是厂商赢利、消费者是否接受的杠杆。因此,价格体系的合理与稳定,是市场稳定、发展的前提。

价格表(单位:元/箱)

经销商结算价格

分销商结算价格

场所结算价格

场所零售价格

促销价格

七、品牌管理

1、品牌形象管理

对终端场所品牌宣传及活动推广用的KT板、X展架、易拉宝、灯箱、喷绘、写真等POP物品,户外广告,统一形象、统一宣传。

2、品牌诉求统一管理

对品牌介绍(包括产品介绍)文案及广告语,无论是POP、户外广告,还是网络宣传、宣传册子,都要统一宣传口径。

3、品牌传播管理

            2013年公司将加大品牌传播力度,计划按销售额5%的费用投入,进行“影视植入广告”“微电影”“网络软文广告”“微博互动”“微信互动”“终端场所广告”“户外广告”“公共关系”八位一体的品牌整合传播,由品牌运营中心统一执行。

八、产品进销存管理

1、进货管理

以“不缺货,不断货、全品项”为进货管理原则,及时了解经销商库存情况.

2、出库销售管理

按照“先进先出”原则出货,记下每批货的编码,填写《产品出库单》,详细记录每单产品的去向(发往场所名称),及时送货。

3、产品库存管理

A、月度安全库存 = 月均销量 ﹢(月均销量×30%)公式,实行安全库存管理。

B、对滞销产品、保质期半年内产品,及时销售或促销处理,或者换货处理。

C、按储存条件,储存、保管产品,避免因为储存条件不好导致产品变质。

九、产品退换货管理

1、 产品退换货的条件

A、产品必须与该经销商发货的编码一致。

B、保质期6个月以上。

C、内外包装完好,无损坏。

以上三个条件缺一不可。

2、 产品退换货流程

           经销商填写《退换货申请格》,并注明退换货产品名称、数量、编码 → 办事处经理或拓展主任现场确认 → 通过邮箱或传真方式给营管部,营管部核对退换货产品编码,并签字认可 → 营销中心总监审批签字 → 营管中心通知客户发货回公司或转发其他客户 → 营管部验货,并移交生产品控中心相关部门处理。

3、 产品退换货所产生费用管理规定

所有因退换货产生的费用,全部由经销商承担。

十、促销推广管理

1、促销推广方案策划

按《推广手册》内容规定执行

2、促销推广执行

按《推广手册》内容规定执行

3、投入产出管理

按《推广手册》内容规定执行

4、物料管理

           宣传物料是市场费用最大的开销之一,如果按年度销售额5%计算,费用高达几百万元。如果对这笔费用不加以管控,将会严重影响市场费用的应有的宣传推广作用。因此,加强物料管理势在必行:

A、物料严格按照“新”“奇”“特”“潮”原则采购,打火机、酒杯、烟灰缸等竞品能提供的物料,在一般情况下,不再采购。

B、所有物料制作,尽量避免一次性使用的材料,多制作重复使用的物料,以减低物料成本。

C、能重复使用的物料,推广活动结束后,一定要清点回收,重复使用。

D、所有物料必需有管理中心造册登记,并明确保管责任人。每月填写《物料盘点表》备案

E、所有新采购物料,必需填写《物料采购申请》,由品牌运营中心批准后方可采购。

F、凡出现物料丢弃、人为损失,对责任人按相关规定严肃处理。

十一、客情关系管理

1、 经销商客情关系

        处理、维护好经销商(老板)、经销商动力火车事业部或部门负责人、专职业务的关系,与经销商团队打成一片,合为一体,成为真正的伙伴关系。

2、 终端夜场人员客情关系。

        只有与终端场所老板、场所总经理(操盘手)、节目总监、DJ、演艺人员、促销员搞好关系,才会在推广活动中得到场所支持,销售产品。

3、 竞品人员客情关系

        市场竞争是不可避免的,只有竞争,才会有更大发展。与竞品所在地区域负责人、业务人员、促销员和谐相处,是市场工作正常开展的必要条件之一。但是对那些损害公司利益,采取不正当手段竞争的对手,一定要不惜代价,严厉打压。

4、 客情关系法则:勤 + + 关心服务。

十二、经销商业务人员管理

1、 工作计划、总结管理

按照公司规定,填写《月度工作计划》 、《月度工作总结》 、《周计划》 、《周总结》。

2、 出勤管理

按照公司相关规定,及时报点,填写外出单及《出差申请表》。

3、 表格管理

按照公司规定,填写并上交相关管理表格。

4、 绩效管理

按公司“绩效考核表格”相关内容及考核方法,进行绩效管理。

经销商业务人员管理,是在经销商老板或相关负责人的授权或同意下,才会进行,否则效果会适得其反,甚至会影响整体工作的开展。

但是,只要跟经销商或相关负责人就业务人员的管理沟通到位,一般情况下都会得到经销商的支持,并授权给厂商人员管理。

十三、信息管理

信息的沟通管理,是促使高效管理的有效办法。

A、信息收集:要随时关注,及时收集产品销售情况、顾客意见、产品质量情况、促销物料情况、市场竞争及竞品情况。

B、信息反馈:使用公司提供的相关表格,对收集的信息进行汇总、分析、反馈

C、信息处理:根据汇总、分析结果,按照公司制度,给予及时处理,层层落实。

D、建立经销商资料档案和信息数据库,并及时上报总部。每月更新,通过与客户交流、分析、研究,了解客户方方面面的需求;整合公司资源,为客户提供优质服务和产品。

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