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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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【转载】如何当好渠道经理  

2014-06-25 10:56:35|  分类: 市场拓展与经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《如何当好渠道经理》

在渠道为王的今天,企业的核心竞争力无不体现于此。这就要求负责渠道管理的区域经理,必须提高自身素质和能力,通过对现有渠道的管理,提高软约束,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和通力合作,共同谋求最大化的长远利益。一般来讲,渠道管理大致分为:选择渠道成员、激励渠道、 评估渠道、修改渠道决策、退出渠道等。

渠道管理分为绝对控制和低度控制(或称影响控制)。不管什么程度的控制,渠道经理的能力和素质都非常关键。日本丰田汽车公司最早发现渠道管理的价值,他们专门把东京市场划分为若干区域,每一区域都有一名业务经理专门负责,业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉,对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化,及时反馈用户意见,保证中间商不断努力。

绝对控制当然好,但控制成本很高,效果还不一定理想。因此,比较流行的方式是向渠道商派驻区域经理或业务代表。在派驻渠道经理亲自监督商品销售的同时,还给渠道成员提供一些具体帮助,比如帮助中间商训练销售人员,组织销售活动和设计广告等,通过这些活动来掌握他们的经营动态。不仅如此,还直接派人支援中间商,比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式。

在具体支持中,企业可以利用多种方法激励渠道商宣传商品,如与媒体联合进行广告宣传,并由企业负担部分费用;支持渠道商开展营业推广、公关活动;对业绩突出的渠道商给予价格、交易条件上的优惠,对渠道商传授推销、存货销售管理知识,提高其经营水平。通过这些办法,调动渠道商推销产品的积极性,达到控制网络的目的。

一位上市公司的渠道总监认为,建立彼此信任的渠道伙伴关系非常重要。因此,负责某个区域的渠道经理必须成为关键渠道伙伴可信任的业务顾问。有两方面必须重视:一个是仔细考虑稀缺资源的分配;另一个是避免重要的伙伴关系被冷遇或受到对手的攻击。具体做法如下:

第一,提高品牌形象。不仅要在整个市场上提供服务和广告支持,还要针对渠道经销商的具体实际,在他们的区域内予以专业和资金支持。比如为分销商提供各种补贴措施,又比如焦点广告补贴、存货补贴,以换取他们的支持与合作,达成利益的统一体。这一点很重要,企业必须制定详细的措施,因地制宜地实施各种策略,争取渠道商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度,又帮助渠道商赚取利润,激发他们的热情,引导他们正当竞争,从而减少各种冲突,实现企业与渠道商的双赢。

第二,提高个人能力。渠道经理需要提高个人沟通能力和了解自己和他人的影响风格,将彼此的关系引入到更深、更有弹性的B2B关系,并且吸引更多的合作伙伴参与进来。渠道经理需要与他们的合作伙伴,着重地开发和建立双赢的结果,在相互尊重和理解基础上,才能做到建立出彼此信任和公平的商业关系,而不是只为伙伴们服务。

第三,懂得重点扶持。不能胡子眉毛一把抓,不是所有的伙伴关系都需得到供应商同等的重视和投资。要针对的是那些渠道销售占比很大的或具有高增长潜力的伙伴关系,因此,作为渠道经理还要学会如何分辨出这些伙伴。懂得探索、评估、开发伙伴关系及优化目标设置的分析步骤。

以下是十项在建立彼此信任的伙伴关系中,渠道经理的主要职责、工作内容和任务:

(1)   角色定位准确。要理解自己在伙伴关系中的最佳角色;

(2)   管理风格独特。识别你与伙伴的影响风格,构建彼此信任的一对一的商业关系(B2B);

(3)   知彼知己。了解自己在建立伙伴关系的整个过程中的优劣势;

(4)   杜绝渠道商反制。促进合作伙伴问题的解决,解决担忧,管理事和人,而不是让渠道伙伴管理你;

(5)   取得信任,践行承诺。取得来自合作伙伴的承诺;

(6)   洞悉管理情景。了解建设和破坏伙伴信任关系的情形;

(7)   评估影响力。分析高潜在合作伙伴,了解、评估合作伙伴的利益相关者的影响力和组织结构;

(8)   推进利益驱动。探索并确定合作伙伴业务驱动因素,明确伙伴关系的成本和双方的经济收益;

(9)   了解生命周期。了解业务伙伴关系生命周期和所在的成长阶段;

(10)  总结提高。评估业务适合度和合作伙伴的能力,确定伙伴关系的目标和机会,建立业务规划承诺。

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