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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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夜场经销商开发流程与要点  

2014-07-01 10:46:07|  分类: 市场一线标准流程 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、从终端入手进行市场调研(附《终端夜场调查评估表》)

终端所处的地理位置(处于闹市区或离市场有定距离),

② 终端的装修情况,装修风格时尚、档次较好的终端,其投资量大,经营者具有一定实力,客源会有一定保障。

进入终端内进行全面了解,服务人员态度、场所酒水结构、酒水价格、音乐感觉等,

④ 在终端通过先与服务人员沟通,可以大致了解到饮料酒水供应商的初步情况;再进一步与业务经理、主管、场所老总进行交流与沟通,能掌握饮料酒水供应商的大致情况或联系方式。

通过上述情况了解,认真填写好《终端夜场调查评估表》。

2、收集经销商资料,甄选经销商 (附《经销商调查评估表》)

经销商资料收集:一是通过终端提供的相关情况进行了解;二是在当地有名的批发市场了解方式;三是通过网上查询方式;四是通过圈内朋友介绍方式。

对于初步了解经销商的有关信息,及时填写《经销商调查评估表》,并进行初步评分,对于评分在前三至五名的,做实际接触的目标对象。

3、实际接触谈判

① 做好谈判前的准备工作,准备好公司相关资料(样品、品牌手册)、《招商手册》、宣传光碟等;

② 与选定的目标客户进行初次接触,介绍我公司及产品,重点是了解该客户的详细情况(内容可参考《经分销商调查评估表》),如实填写《经分销商调查评估表》,并进行综合分析,从客户得分高与对我产品的兴趣度大为重点商谈对象。为第二轮谈判提供依据。

开发一个合格的经销商,需要1个月时间,前后准备三轮谈判计划;

各轮谈判计划基本情况如下:

谈判轮次

谈判人员

谈判事项

第一轮

拓展主任/业务层

双方简介,对公司、产品基本了解;

放光碟介绍相关事项,留《招商手册》让对方进一步了解公司及产品;

行业展望。 A、成熟市场 %-%喝公司产品;

B、公司产品品牌是行业领导品牌。

单箱利润计算,并与竞品进行对比。

第二轮

拓展经理/经理层

公司推广活动、促销物料支持;

退(换)货承诺;

专属的市场保护政策;

第三轮

销售总监/管理层

区域市场成功操作案例介绍;

前三批进货,公司有一定的销售政策支持。

4、经销商谈判话术

谈判过程,也就是说服经销商为什么要做公司产品的过程。以下事项在谈判过程中需重点强调:

是朝阳产业、新兴的产业;行业市场前景广阔,发展态势良好;

例举公司产品的特色,为消费者所喜爱;

经销公司产品有可观的利润空间,特别是与啤酒比较,毛利率较高;公司产品能保证经销商20-40/箱利润,而目前操作其他饮料的利润只有***/

帮助经销商进行市场推广,通过活动支持启动市场;产品进入市场后,我们将会有专业推广人员在前期集中资源进行产品推广工作,主要通过活动来扩大产品认知度,提升品牌形象。具体如:前期的买赠活动,后期的抽奖及派对活动等。(详见推广手册)

有费用支持、物料支持;作为专业操作夜场产品,我们有较丰富的促销活动支持,笔、开瓶器、分酒器、展示架、打火机、酒杯、烟灰盅等。

经销商独家经营,区域保护政策。

5、经销商谈判的注意事项

谈判要有信心,底气要足,注意个人仪表及形象;

市场分析要有一定眼光和见地,市场规划要有气魄,对所谈的事情气量大;

掌握客户的需求,了解客户顾虑的问题,突出客户的重要性,抓住客户的心;

初次进货,避免以往100-200箱的进货量,经销商投入小,公司无法集中资源进行市场拓展,导致市场很难做起来;

进货门坎要有所提高,拉客户下水,经销商首批进货在1000箱或最少要500箱,再加上市场保证金,逼经销商同公司一块做市场。

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