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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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过渡促销之后该怎么办?  

2014-07-01 10:48:26|  分类: 促销活动方案策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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近日,跟一位服务于国内一家知名饮料企业的网友交流时,网友向我提出“过渡促销之后该怎么办?”的问题,并希望我能给予“指点迷津”。沟通之后,她所服务的企业,面临如下现状:该企业去年销量达到历史最高水平,但利润却比去年大幅下降,主要原因是:去年为了完成销量增长指标,大幅度提高促销费用而产生过渡促销,不但导致公司利润大幅下降,而且直接导致现在市场上出现“大促小销、小促不销”的过渡促销后遗症。

这家企业所面临的问题,跟大多数快速消费品行业企业甚至国内大多数其他行业企业所面临的问题一样:过渡促销之后该怎么办?

我给予以下几方面建议,但愿能起到抛砖引玉的作用:

一、进行品牌升级,强化品牌传播。促销力是产生时段上升销量的重要手段,品牌力才是产生持久规模销量的的根基动力。

二、对现有产品进行规划,将由于过渡促销而出现的零利润或亏本的产品转换为促销赠品,或者直接剔除。并划分出拳头产品、明星产品、利润产品、上量产品、促销产品。确保拳头产品、利润产品的相对高利润;以上量产品,促销产品换取绝对销量。

三、开发新产品,使公司产品升级换代,提高产品附加值,并以全新产品上市,规避品牌、产品由于“过渡促销”带了的负面影响。

四、开发新的促销赠品,形成赠品与产品的功能区分,避免因为产品、赠品的混搭而造成由于量的叠加而影响产品的使用总量减少,并可达到间接提升客单量及赠品更新的目的。

五、加强市场部的工作职能,充实市场部人员,提升促销活动策划力,改变目前“以利润换销量”的促销思路。加强品牌传播力度及消费者互动的宣传推广方式,开展“广告”“人员推广”“公共关系”“销售促进”的传统促销与“网络推广”“企业微博”“微电影”新型宣传推广方式相结合,进行全方位整合宣传推广促销。

六、规划《年度品牌传播方案》及《年度促销推广方案》,明确品牌传播途径及促销主题及内容,使活动促销方案纳入品牌传播方案之中。

七、加强对终端促销人员的培训,提高促销人员的促销推广技能,在提高单人作战能力的基础上提升团队整体作战力。

八、积极开展卖场内促销与户外主题促销相结合的宣传推广方式,使促销方式多元化。并重点抓住周末黄金消费时段,开展主题促销。

促销,是一种成熟的营销工具,是开拓和占领市场的强有力的武器,但许许多多的企业也因为“过渡促销”而透支品牌,大大消弱了企业的利润。

促销,是把双刃剑,企业一定要好好把握利用,尽量避免“过渡促销”的出现。

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