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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地感受到企业营销管理之艰辛的同时,领悟到企业之于消费者,消费者之于市场,市场之于营销,营销之于管理的本质。 独创“维度营销管理系统解决方案”,来自理论与实践的高度融合,集“草根”“地气”“实战”“多视角”“系统”之大成,抛弃一切空虚而繁杂的招式,解决问题化繁为简,招招致胜,帮助企业快速打造核心竞争力。

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两个要点,让销售队伍变得高效起来 [世界经理人]  

2014-10-09 17:35:15|  分类: 团队建设 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个销售队伍怎么才能做到高效销售,这里面包括两个方面:工具。今天从管理角度与大家探讨一下具体方法。

 

人的方面:其实说白了销售队伍的管理,就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事,用心做事,才是管理的真正目的。  

 

一个销售队伍有没有冲劲,取决于内部形没形成互相攀比的氛围:落后的比先进的;业绩差的比业绩优秀的等等,只有这样,整个队伍才能产生一股向前冲的动力,始终保持活力。因此,明确的任务分工,建立完善的奖惩制度,有效的激励,是搞活销售的关键。

 

说完人的方面,接下来要说的就是工具了。其实这一点在中国的销售队伍里,真的不是很普及,我身边做销售主管的人之间,有大部分还没有依赖工具管理业务的认识。

 

像是业务员离职带走了公司老客户;跟客户之间的交流、跟进在汇报时,做不到需求还原;整个团队的协同性作业,几乎没有;抢单撞单倒是时常发生,这些问题如果单纯的只是靠手工作业来解决非常困难。它牵涉到繁杂的工作量和时间投入,而我们都知道业务员的通常没有这方面的耐心,更怕的是让自己把客户资源拿出来。

 

这里我要强调的是,客户是属于公司的资产,业务员是代表公司与客户建立关系,任何时候,业务员可以离职,但公司与客户之间的关系需要持续维护与管理。而客户关系的管理不单纯是对客户名单的管理,特别是要对与客户的互动情况进行管理。

 

这就要求通过工具,让业务员平时记录下客户完整信息集中保留在公司,包括与客户之间的交流信息全部保留在公司,并且,主管可以根据情况随时进行客户资源的调配。

 

通过这种管理模式,企业不仅有效避免了因业务员的离职而导致的客户资源流失,而且,任何时候,公司与客户的关系都不会中断。

 

此外,销售过程的管理也很重要,其关键是在日常销售工作中,主管要随时了解和掌握客户信息,特别是要掌握与客户的交流信息和交流过程,这样,就能够帮助业务员对客户进行识别、判断,随时指导、矫正。

  

    好的工具可根据企业情况设权限查看业务员记录的客户信息,特别是与客户的交流记录,并且可随时写批注,针对性进行指导。

  

    通过这种管理方式,企业真正对客户进行了把控,有效保证了销售业绩的完成,从而实现了以目标为导向的销售过程管理。

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