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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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关于我

28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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最快找到有价值客户的方法 【世界经理人】  

2015-09-25 09:03:58|  分类: 市场拓展与经销商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员来说,最头疼的一件事就是如何从茫茫人海中找到潜在客户,这也是销售活动的第一步。
最快找到有价值客户的方法,即MAN法则,也是销售人员常用的方法之一。M即MONEY,代表金钱,也就是说潜在客户所具备的购买能力。A即AUTHORITY,代表决定权,也就是潜在客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权力。N代表NEED,代表需求,是指准客户是否对产品或服务有需求。
销售人员需要从以上这三个角度来考量客户,评估其作为准客户的“价值”。一般来说,客户可以按此划分为几种不同的类型:
理想的销售对象——有实际需求、有购买能力、有决策能力。
优先发展的销售对象——无实际需求、有购买能力、有决策能力。
可发展的销售对象——有实际需求、无购买能力、有决策能力。
可利用的销售对象——有实际需求、有购买能力、无决策能力;无实际需求、有购买能力、无决策能力;有实际需求、无购买能力、无决策能力。
基本无用的销售对象——无实际需求、无购买能力、无决策权力。
销售的前提是找出最有可能性购买该产品的目标客户群。销售人员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群,然后把80%的精力放在20%的A级客户身上,结合MAN法则,提高绩效。
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