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老唐日志

老唐谈商论道

 
 
 

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28年的工作经验,18年企业高管历练,真切地领悟到行业营销管理的本质。擅长:团队建设,公司中长期发展规划及年(季、月)度工作规划,品牌策划及传播管理规划执行,公司规章制度制定完善,KPI考核管理,各类推广活动策划、组织、实施,招商方案策划、组织、实施,经销商开发管理,样板店规划打造,培训课件的开发及授课,营销管理工作标准及流程的制定、执行等,有良好的沟通协调管理能力,善于发现问题并找到解决问题的系统解决方案。

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枫凡君:80/20法则:企业家如何抓住关键的20%  

2016-11-14 17:48:17|  分类: 运营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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很多企业家说起“80/20法则”来都是头头是道:“20%的人拥有80%的财富,80%的人的收入来自20%的产品,80%的利润来自20%的顾客。”企业家们经常将经营管理的注意力集中到20%的重点经营要务上来,确保关键之处得到重点突破,进而以重点工作带动企业的全面发展。因此,在生产经营中抓住关键的20%非常重要。

何谓“80/20法则”?在1897年,意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托对英国人的财富和收益模式进行了调查研究后得出结论:“如果20%的人拥有80%的财富,那么可以预测,10%的人将拥有65%的财富;而5%的人将拥有50%的财富。”他进一步指出:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此,只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。故后来人们称作“80/20法则”,也叫作帕累托定律、帕累托法则、二八法则、最省力法则、不平衡原则等。

世界上一些知名企业家对“80/20法则”运用也是得心应手。比如,通用电气公司老板永远把奖励放在第一,薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色,但只奖励那些完成了高难度工作指标的20%的员工。摩托罗拉公司老板认为,100名员工中前面20名是好的,后面20名差一些,应该做好两头员工工作。对于后20人要给他们提供发展的机会;对于前20人表现好的,要设法保持他们的激情。诺基亚公司老板信奉80/20法则,为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。

80/20法则告诉企业家,在企业经营管理中要运用80/20思维,比如,要鼓励特殊表现,而非赞美全面的平均努力;要寻求捷径,而非全程参与;要选择性寻找,而非巨细无遗的观察;在几件事情上追求卓越,不必事事都有好表现。因此,在战略决策中,企业家应抓住企业所有问题中最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应。在投融资管理中,应将有限资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率。在产品营销中,应抓住20%的重点商品与重点用户,进行重点渗透营销,以优质的服务和最大的努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。。在人才管理中,应抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率。在质量管理中,应弥补最关键的20%的质量缺口,获得80%的效益;靠纠正关键的20%的起因,排除80%的客户投诉。重点注意以下四个方面:

更新管理理念。企业家运用“80/20法则”所体现的就是“有所为,有所不为”的经营理念。要把企业做大做强,在企业经营管理的着力点集中到20%重点经营要务上来,必须抓住关键人员、环节、岗位和项目,抓住骨干力量、重点产品、用户、信息和工程,采取倾斜性措施,重点突破,以点带面,纲举目张。

发现核心商品。企业家应善于发现20%的核心商品,发现经营中的招牌产品和占据着重营业额的商品,在那些能创造高利润的产品上下功夫。时刻关注少数占公司销售额80%的20%的核心产品,同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。

留住关键顾客。80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。在产品营销中,不能一视同仁地将力量平均分摊在每一位顾客身上,应将有限的精力充分关注和投入到数量不多、但需求倾向很大的顾客身上,从而取得事半功倍的营销成果效果。

加强库存管理。明智的企业家都建立了的现代化的库存管理系统,运用现代信息技术和物流体系,力争达到“零库存”的最佳程度。对于不赚钱、出货频率慢的货品,立刻或逐步地从产品线上撤消。对出货频率高、快速移动的产品尽量放置方便位置,以减少管理人员的工作量。

对于80/20法则,无论是过去、现在,还是未来,都是企业家在经营管理中所注重把握的规律。但是,事物之间精确的关系可能不是精准的80/20,80/20只是基准点,方便比喻,也有利于假设,这些数字背后呈现出是一种平衡关系。因此,企业家也不要一味地或者单一地应用80/20法则,来进行分析、研究和决策,正如任何简单而实用的工具,如果不恰当并直接运,或者被误解、误用、误入歧途,或者成为经常犯错误的借口。80/20法则同样如此,应始终保持警醒,不要犯逻辑上的错误。

人类一直在用80/20法则来界定主流,计算投入和产出的效率,贯穿了整个生活和商业社会。然而“长尾理论”的提出,被认为是对80/20法则的彻底叛逆,被忽略不计的80%就是长尾,尤其是互联网的出现更是改变了这种局面,使得99%的商品都有机会进行销售,在市场曲线中那条长长的尾部产品也能咸鱼翻身,成为新的利润增长点。为此,企业家更应有正确的分析、认识和把握。

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