注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

商道营销

老唐谈商论道

 
 
 

日志

 
 
关于我

27年工作经历,18年企业高管及专业营销策划管理历练,能为企业提供:企业诊断及差异化解决方案、品牌策划传播、产品规划推广、活动策划及执行、团队管理培训服务。

网易考拉推荐

销售失败你不知道的“潜规则” 【世界经理人】  

2017-02-23 08:28:45|  分类: 产品开发与推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
1、选择

销售心理学潜规则

客户要的不是便宜,是感到占了便宜。

不与客户争论价格,要与客户讨论价值。

没有不对的客户,只有不好的服务。

卖什么不重要,重要的是怎么卖。

没有最好的产品,只有最合适的产品。

没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

成功不是运气,而是因为有方法

成功不是天生的,勤奋更重要。

选择大于努力!

时机大于一切!

 

2、优势

销售心理学潜规则

客户问:你们和A企业比较有什么优势?

如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?

回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。  

3、搭配

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起**,这使尿布和啤酒双双增销了。

原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒。

因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售.....

4、谈判

价格是用来成交而不是用来谈判的;

让价是一个交换的过程;

价格是宝剑折扣是暗器;

绝不先开价,谁先开谁先死。

绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

5、执着

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个客户源。 

有25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

6、包装

如何卖掉黑珍珠

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。

后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学:

销售不是要你去改变别人。

销售的成功取决于客户的好感。

如何身份定位:客户是谁?我是谁?

建立共同的信念与价值,要多用“我们”。

少用“但是”,多用“同时”。

销售是需要技巧。

销售人员是需要培训的。

 7、场景

销售心理学潜规则强大的潜意识:

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。

耶鲁大学**教授说:

坐在硬椅子上砍价会更无情;

捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;

面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响

8、自身

瞄准一个方向;

激励团队;

传播价值观;

至少75%时间花在产品上;

分析数据;

强健体魄;

吸取反馈建议;

离开办公室接触真实世界;

微博交友;

微信服务

见面亲热

掌握现金流;

站在投资人角度衡量自己的工作;

保持快乐;

热爱你身边的一切

9、独特

销售心理学潜规则:拜访客户要做到的事:

注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。

关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

3秒留下第1印象,第1印象要改变很难。

10、便宜

销售心理学潜规则:便利店里的陷阱

销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。

商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导客户消费更多的钱。

你平时发现这些秘密没?

11、态度

销售心理学潜规则:沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?

高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

承诺将立即处理,积极弥补;

提出解决方法及时间表, 请对方确认;

做事后的满意度确认。

12、定价

为什么商品价格末位是:

  一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。

比如29.99元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

 

13、位置

销售心理学:搞定客户的关键点

客户未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;

进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

客户决**买后,连带率或附加值是销售最大化关键;

购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;

如何挖掘客户的终生价值。

让客户对你忠贞不二。

  评论这张
 
阅读(524)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017