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商道营销

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27年工作经历,18年企业高管及专业营销策划管理历练,能为企业提供:企业诊断及差异化解决方案、品牌策划传播、产品规划推广、活动策划及执行、团队管理培训服务。

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学会这些方法,还愁传统企业打造不出“爆品”? 【世界经理人】  

2017-05-03 10:14:13|  分类: 产品开发与推广 |  标签: |举报 |字号 订阅

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为什么get不到线上“产品痛点”?

都知道“痛点”一词,但传统企业做电商营销时,却常常受困于此。除非是自带流量的产品,否则商家必须要费尽心机地寻找产品痛点,并赋予产品灵魂的属性。但现实中,很多传统企业的产品上线后,特性一直模糊不清,分分钟淹没在众多商品中。

有没有一种方式,可以快速找到痛点,成就爆品?

答案肯定。比如你能否通过用户消费习惯逆向思考,改进产品缺陷?你能否进一步挖掘产品精度和深度,**其核心属性,找到真正的爆点?你能否避开笼统的市场表现,get到需求内核,增强互动,黏住用户?

一个例子,新型减肥产品,通过某App端口,抓住鳕鱼和低脂火腿不易购买的用户痛点,组成网购套餐,从零起步,年销售额已有2000多万元。很简单但很精准的定位:居家瘦、不吃药、不节食、不手术、不需要特殊运动,简单方便,科学健康。

要细分,标签要独特

互联网式营销有别于传统渠道模式地是,可以通过几个平台、产品影响力覆盖到全国上亿的用户。此时,用户对产品微创新、新卖点的接受程度反馈,速度远远高于传统渠道。这最有利于企业尽快调整,降低成本。

那么如何创新?又如何判断这就是创新?

对制造者而言,这不是件容易的事。

从顾家立业的70后,到独生子女的80后,再到自我的90后,每一代人都有独特的标签,但又不仅仅只有简单划一的属性。只有从更细节处入手,做到极致,才可能看得到空白市场的存在。互联网已经可以根据用户标签、消费习惯做出筛选,精准推送,这比纸媒、电视等传统广告效率更高。

一个例子,通过平台众筹,和香皂一样大小的便携式超声波洗衣机出现了。解放双手,随身携带,比标准洗衣机节省80倍能源消耗。除日常洗衣功能外,还没有任何噪声,使用场景为出差旅行。

这就是在细分用户基础上的创新。所以未来一定是不断精准拓展细分产品的过程,通过类众筹方式进行市场测试,成就产品。

如何实现线上销售突破?

众所周知,功能、特性、品质、式样组成了产品价值,有物理的也有心理的。不同时期,消费者的产品需求差异很大,商品短缺时期和互联网时期的需求更是大相径庭。即使在经济发展同一时期,不同类型用户购买行为也呈现出明显个性化。这要求产品开发者和设计者提供更新的产品思路。

传统企业通过市场调研获取数据的方式,现在最准确的方法是通过线上大数据来实现,所在品类分析、目标人群停留地点与时间分析、购物车分析、评价分析,等等。

产品品类单一的企业,更愿意通过线上寻求突破。比如一家紫砂产品为主的公司,传统上会以紫砂壶、杯、砂锅为产品销售突破点,但因互联网上有大量的用户基数,所以可筛选精准用户。

分析后,他们选择了一个普洱茶饼的紫砂收纳罐作为突破点,有收藏普洱茶饼习惯的用户,多数为高客单消费人群。通过切入收纳罐,公司对用户年龄群进行重新定位,让用户在电商页面上产生引导行为轨迹,使不同标签用户进入企业为其量身定制的个性化页面,从而创造高客单价和高转换率。有了收纳罐的体验,用户复购率明显增加,并带动紫砂茶具,产生完整的营销闭环。

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